Суперпродавец. Активные розничные продажи: Тренинг

1. Установление контакта.

В конце данного блока участники должны знать, как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге - повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.

• Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет построить отношения.
• Фокус внимания. Главные ошибки продавцов в первую минуту контакта с клиентом.
• Слагаемые доверия к продавцу. Как завоевать доверие со стороны клиента.
• Упражнения на закрепление правил представления и вступления в контакт.

2. Работа с портретом клиента.

По итогам модуля участники должны уметь выявлять тип покупателя и проводить коррекцию продажи, в зависимости от их особенностей.

• Корректировка предложения и презентации с учетом портрета покупателя.
• 4 типа клиентов в зависимости от готовности покупать и плановости покупки. И, соответственно, 4 разных подхода в работе с ними.

3. Выявление потребностей клиента.

В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге, это позволит сделать правильное предложение, не предлагать ерунды, а также избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений клиента.

• Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента.
• О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как «читать» клиента без слов?
• Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать сказанное?

4. Презентация и демонстрация продукции.

Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге, это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний, а продавцу совершить продажу.

• Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: «Факт – Преимущество».
• Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
• Обоснование цены и перевод в преимущества.
• «Продажа» дополнительной ценности.

5. «Спасибо, я просто смотрю» и работа с колебаниями и возражениями.

В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.

• Что хочет клиент, который «просто смотрит». Как ему это предложить.
• Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать.
• Типичные возражения. Готовые фразы для преодоления возражений.

6. Завершение продажи.

Этот модуль посвящен качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.

• Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет.
• Правила «продажи» следующего этапа / предложения результирующих действий.
• Завершение контакта и построение прогресса в отношениях.

7. Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника.

• В завершении тренинга каждый участник составит для себя «Лист мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.
• Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.

Задачи:

• Увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.
• Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.
• Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.
• Выше чек, больше довольных клиентов.

Преимущества обучения:

• Поэтапно, в течение почти года, модули этого тренинга проводились в сети магазинов, в результате, продолжительное время наблюдая изменения в работе продавцов, в ней были оставлены только те техники и приемы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено.
• На сегодняшний день, вобрав этот опыт и опыт нескольких десятков других магазинов, выкристаллизовалась сильная, результативная программа с длительным эффектом применения.