Политика продаж. Структура системы продаж: Семинар

1. Управление клиентской базой:

• Цель коммерческой политики.
• Определение клиентов.
• Категоризация клиентов.
• 4 типа сбытовых структур.
• 5 типов продавцов.
• Отличия активных и пассивных продаж.
• Политика обслуживания.

2. Политика продаж:

• Формирование ядра продукта-услуги.
• Формирование ассортиментной матрицы.
• Управление каналами распределения.
• Ценовые матрицы.
• Ценовая политика.
• Кредитная политика.
• Структура потоков продукта, финансов, информации.

3. Структура дистрибуции, виды каналов продаж. Способы и показатели оценки системы дистрибуции:

• Дистрибуция, структура, виды каналов продаж.
• Эффективность дистрибуции.
• Формирование стратегии дистрибуции.

4. Эффективность каналов продаж для формирования потребительской ценности:

• Управление потребительской ценностью в каналах продаж.
• Эффективность системы дистрибуции с точки зрения:
  • донесения до потребителя продуктовых конкурентных характеристик;
  • донесения до потребителя преимуществ сервиса;
  • донесения до потребителя преимуществ бренда;
  • донесения до потребителя преимуществ низких транзакционных издержек;
  • формирования целевых отношений с клиентом и интеграции на рынке В2В.

5. Эффективность каналов продаж и системы дистрибуции для достижения требуемых объёмов продаж и рыночной доли:

• Формирование конкурентного преимущества с помощью:
  • ресурса канала продаж;
  • продуктивности ресурса канала продаж;
  • покрытия рынка посредниками.

6. Экономическая эффективность каналов продаж и системы дистрибуции:

• Экономическая база деятельности посредников.
• Сравнение экономической эффективности различных систем дистрибуции, методика расчёта экономической эффективности канала продаж.
• Модель обоснования экономической целесообразности использования на рынке оптовых дистрибьюторов.

7. Выбор оптимального варианта организации и управления коммерческой функцией компании:

• Определение оптимальной численности сотрудников сбытового подразделения по категориям и функционалу.
• Выход на региональное развитие. Варианты организации.

8. Оперативное управление продажами:

• Планирование и прогнозирование.
• Статистика коммерческой работы.
• Управление эффективностью продаж.
• Оценка персонала в продажах.
• Обучение сотрудников, отвечающих за сбыт.
• Стимулирование сотрудников, отвечающих за сбыт.
• Адаптация сотрудников, отвечающих за сбыт.
• Оперативное управление сбытовым подразделением: планирование/координация/контроль.
• Основные функции руководителя подразделения, отвечающего за сбыт.

Особенности курса:

• Системный анализ клиентской базы и распределение клиентов по категориям
• Проектирование системы сбыта с учетом специфики Вашего рынка, целевых показателей компании
• Структурирование потоков товаров, финансов, информации внутри компании
• Возможность качественного управления каналами распределения
• Применение авторских технологий и методических материалов

В результате обучения Вы:

• Проведете сегментацию клиентов
• Сформируете ассортиментную матрицу
• Создатите эффективную систему продаж в компании
• Сможете грамотно управлять отделом продаж: осуществлять планирование продаж и контроль результатов, проводить подбор, оценку, обучение, мотивировать и координировать работу торгового персонала
• Разработаете важнейшие политики в продажах: ценовую, кредитную, сбытовую