Активные продажи для региональных менеджеров: Семинар

1. Особенности региональных продаж

• Отличие региональных продаж от "традиционных" продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
• Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
• Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.

2. Управление продажами: особенности управления региональными продажами

• В чем особенность управления продажами.          
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.
• Особенности управления региональными продажами

3. Подготовка работы с новым регионом

• Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
• Использование методики "дистрибутивной карты" для начала работы с регионом.
• Использование методики "ключевых клиентов" для выбора клиентов в регионе.
• Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.

4. Алгоритм переговоров с региональным клиентом

• Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
• Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
• 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
• Использование принципа 3-х касаний.
• Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
• Определение критериев принятия решений региональным клиентом.

5. Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера

• Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
• Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.

6. Технология региональной командировки менеджера

• Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
• Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
• Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.

7. Алгоритм работы с регионом, где есть действующие клиенты компании

• Особенности использования методики "дистрибутивная карта" для работы с действующим регионом.
• Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
• Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.                                                                 

8. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации 

• Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
• Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).

9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе

• Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
• Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
• Методика "типовой план развития клиента".
• Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.

10. Подведение итогов программы

• Финальный обзор технологий региональных продаж.
• Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.

Подведение итогов работы на семинаре. Выводы. Практические рекомендации.

Результат участия в программе:

применение авторских методик, которые основаны на систематизации практического опыта по построению системы региональных продаж, на представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации региональных продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка:

Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.