1 день:
1. Введение. Разъяснение целей, задач и этапов тренинга. Правила тренинга.
2. Качества продавца-консультанта / менеджера. Составление списка, обсуждение. Самооценка менеджеров (описание своих наиболее частых ошибок в работе из предложенного списка).
3. Подготовка к продажам. Самонастрой, позиция по отношению к клиенту. Вопросы саморегуляции в продажах.
4. Этапы сделки. Краткое описание этапов сделки. Основные приемы взаимодействия на каждом из этапов сделки.
5. Контакт с клиентом. Телефонное общение (для менеджеров); подход к клиенту, представление, первые фразы (для продавцов); особенности невербального общения.
6. Потребности клиента. Пирамида Маслоу. Чего хочет клиент?
2 день:
1. Выявление потребностей клиента. Умение определить, чего хочет клиент. Формы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные, сократовские, эхо и др.
2. Презентация компании. Преимущества компании, умение коротко рассказать клиенту о своей компании.
3. Презентация товара. Разделение свойств товара и его преимуществ для клиента. План презентации. Анализ плюсов и минусов товара. Проработка сопутствующих товаров.
4. Работа с возражениями клиента. Причины возникновения возражений, работа с данными причинами. Разбор неадекватных реакций продавца на возражения. Алгоритм ответа на возражение, отработка типичных возражений клиентов.
5. Завершение сделки. Приемы завершения при различных исходах переговоров.
6. Подведение итогов. Критерии оценки менеджера в продажах. Обратная связь.
Что это даст?
-
повышение эффективности общения с клиентами;
-
начало формирования навыков установления контакта, выявления потребностей, презентации товара и компании, отработки возражений;
-
осознание собственных ошибок в продаже;
-
повышение эмоционального настроя участников
Программа тренинга ориентирована на освоение продавцами-консультантами и менеджерами активных продаж приемов общения на всех этапах продажи, начиная от подготовки и заканчивая длительным сотрудничеством с клиентами, которые не просто разбираются теоретически, а пошагово отрабатываются в виде ролевых игр.
Программа содержит специальные авторские технологии и составлена таким образом, что, помимо получения теоретических знаний, формируются практические навыки их применения (в ходе заданий, деловых игр и упражнений), а также участникам предоставляется возможность разрешить свою индивидуальную рабочую ситуацию с клиентом.
Каждый участник тренинга обеспечивается рабочей тетрадью, содержащей основной теоретический материал и ряд практических заданий.
По завершении программы каждому участнику выдается именной сертификат с указанием названия, количества часов и датой проведения программы. Сертификаты подписываются тренерами, удостоверяются печатью организации.
Продолжительность тренинга: с 10 до 18 часов, каждый день с двумя 15-минутными кофе-брейками и перерывом на обед.
