Продажи - Переговоры: Тренинг

На тренинге вы прорабатываете не теоретические примеры, а те ситуации, которые у вас возникают в реальной деятельности. После тренинга у вас на руках будет как минимум один корпоративный сценарий продаж, написанный вами же, по методикам С. Азимова.  Набор инструментов продаж большой, и вы выбираете тот состав, который можно эффективнее применять в вашей области деятельности.

О том, что Вы получите при прохождении тренинга

• овладеете эффективными техниками ведения переговоров;
• сможете обращать возражения оппонента в свою пользу;
• будете способны профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
• сможете более грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров;

тренинг научит максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

Вот несколько слов о тренинге "Продажи, переговоры"

Игорь Манн, специалист по маркетингу №1 в России:
«Система С. Азимова, и его книга "Продажи - Переговоры" с легкостью заменят сотню книг по этой теме из моей библиотеки».

Константин Бакшт, бизнес-консультант по корпоративным продажам №1 в России:
«Практически весь материал из этой Системы можно взять — и эффективно применять в переговорах с реальными Клиентами. Что в результате позволит сотни и тысячи раз окупить стоимость ее приобретения».

Что будет на тренинге

1. Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам
Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.

Практикум:

• Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме «он-лайн» проводит переговоры.
  
• Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
  
• Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров.
  
• Отработка в мини-группах.
  

2. Основные принципы

• Идеальное решение находится в голове у клиента.
• «Я» подход.
• Штампы и как с ними бороться?
• Ковровые бомбардировки.
• Кто говорит больше и почему?
• Позиционирование
• Собственное обесценивание
• Обесценивание партнера
• Слова-раздражители
• Мнение или факт?
• Эмоции или логика?

3. Установление контакта

• Почему внутреннее состояние является основой всего?
• Что делать и что сказать?
• Что вызывает доверие и как это сделать?
• Комплименты и методы их употребления.
• Как искать точки соприкосновения?
• Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»
• Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
• Смысл встречи
• Лицо, принимающее решение
• Техника «Вбивание крюка».
• Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
• Задавание программы.

4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов.

Что такое правильные и неправильные вопросы?
Типичные ошибки при задавании вопросов.
Как не превратить разговор в допрос?
Почему клиенты не отвечают на вопросы?
Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
Что делать, если клиент задает вам вопросы?
Техника СПИН
Техника «Обнесение загона»
Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать,
Формирование начального навыка в этом направлении.
Объяснение и отработка перед камерой.

5. Презентация

• Перечень ключевых преимуществ.
• Основные принципы грамотной аргументации.
• Как правильно подавать аргументы?
• Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
• Как не «бомбить» клиента?
• Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом.
• Магическая сила выгоды. Высшая цель.
• Долларизация «Покажи деньги»
• Техника «присоединение-отсечение»
• Иррациональные техники
• Техника «косвенного внушения»
• Перенос в позитивное будущее и т.д.

6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает

• Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
• Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
• Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
• Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
• Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
• Почему клиент остается при своем?
• Как переводить человека на свою точку зрения?
• Принципы и практика работы с возражениями.
• Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
• Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.

7. Завершение сделки

• Как сделать так чтобы все произошло само собой?
• Почему продавец боится завершать сделку?
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
• Что такое «упущенная» сделка?

8. Переговоры о цене

• Кто кого должен спрашивать о цене?
• Как правильно называть цену?
• Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
• Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
• Позиционирование цены.
• Главные принципы называния цены.
• Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника сендвича
• Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
• Работа с «ценовыми» возражениями клиента.

Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле. Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.

Возникли вопросы?

Сразу звоните организатору по указанному телефону!

Мест на тренинге всего 30, поэтому регистрируйтесь сейчас, чтобы успеть занять место.

Если Вы считаете, что тренинг Вам не нужен, то позвоните организатору и узнайте, чем Азимов может быть Вам полезен.

Ведь продавать больше ещё никому не помешало!:))

До встречи на тренинге!