Персонализация продаж: Тренинг

Персонализация

Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.

Подготовка контакта

• Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
• Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
• Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта.

Техника тестирования и расспроса.

• Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
• Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
• Подкуп.
• Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

Установление контакта

• Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье. Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
• Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
• Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
• Проведение контакта. Тренинг контакта.
• Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
• Ситуационные упражнения контакта.
• Организация контакта – что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.

Аргументация

• Правила аргументации.
• Трюки этапа аргументации.
• Работа с языком.
• Оперативная коррекция аргументации.
• Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
• Финальный тренинг.

О Деревицком:

он работает в очень узкой нише — только продажи и переговоры. Обладатель титула «Лучший тренер России», самый востребованный тренер по продажам на территории бывшего СССР. Эксперт по агентским продажам и сетям, создатель славянской школы продаж, разработчик агентурных технологий сбыта. Автор множества книг по продажам, в том числе «Школа продаж», которая стала хрестоматийной.