Построение системы продаж для первых лиц: Семинар

В результаты прохождения тренинга Вы:

• узнаете, как осуществлять жёсткое административное управление отделом продаж, и отработаете на практике проведение утренних оперативок
• рассчитаете и оцените затраты, необходимые для создания отдела продаж
• изучите, как и с помощью каких документов строится документооборот отдела продаж (все образцы документов будут предоставлены Вам в бумажном и электронном виде)
• разработаете орг.структуру отдела продаж и план построения отдела продаж
• узнаете, как и для чего создаются коммерческий и клиентский отделы
• освоите технологию разработки системы сдельной оплаты труда
• ознакомитесь со стратегиями межрегиональных продаж
• научитесь, как побеждать в конкурентной борьбе и постоянно расширять долю рынка, принадлежащую Вашему предприятию
• освоите технологию построения профессионального отдела продаж.

 Построение такого отдела продаж позволит Вам достичь трех Целей:

1. Гарантированный сбыт: отдел продаж ежемесячно должен обеспечивать оборот от уровня рентабельности (плюс 20-30% сверху) до рекордного. Оборот никогда не должен опускаться ниже «точки безубыточности» - независимо от сезона/несезона, клиентов, конкурентов, форс-мажоров.
2. Независимость от кадров (от 2-х до 4-х ключевых лиц). В профессиональной системе продаж от 2-х до 4-х самых важных для продаж сотрудников могут быть изъяты из бизнеса одновременно – без ощутимого спада продаж.
3. Планируемое увеличение сбыта. Отдел продаж должен выполнять поставленные перед ним задачи по увеличению доходов Компании.

План проведения тренинга «ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц» 1 день 1 блок:

• Представление участников
• Командная работа: как понять, что с отделом продаж не все в порядке?
• Анкета: нужна ли Вам система продаж?
• Цели построения системы продаж
• Три компонента системы продаж
• Четыре основных функции руководителей продаж
• Экспресс-аудит системы продаж

2 блок:

• Принципы оплаты труда менеджеров по продажам
• Опрос условий оплаты, анализ результатов
• Командная работа: каковы затраты на организацию отдела продаж?
• в своем офисе
• торговое представительство в другом городе
• Статьи про частные займы
• Этапы построения отдела продаж собственными силами
• Командная работа: разработка орг.структуры отдела продаж

3 блок:

• Командная работа: разработка плана построения отдела продаж
• План построения системы продаж по технологии «Капитал-Консалтинг»

4 блок:

• Оперативное управление продажами: ежедневные мероприятия
• Заполнение статистики коммерческой работы
• Форма «Статистика коммерческой работы»
• Нормативы статистики коммерческой работы
• Демонстрация: проведение оперативок
• Тренинг: проведение оперативок
• Административное управление продажами: ежедневное, еженедельное, ежемесячное
• Подведение итогов 1-го дня тренинга

2 день 1 блок:

• Технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж
• Текущий документооборот менеджера по продажам, Использование ежедневника
• Рабочий журнал, Анкета Клиента
• Шаблон Приказа по оплате труда
• Работа в группах: разработка системы оплаты труда менеджеров по продажам
• Примеры разработки сдельных систем оплаты труда от ключевых результатов

2 блок:

• Этапы развития отдела продаж
• Коммерческий и Клиентский отделы
• Принципы оплаты труда сотрудников отдела продаж и Клиентского отдела при взаимодействии отделов
• Как обеспечить, чтобы клиентская база была собственностью Компании, а не менеджеров по продажам? Защита клиентской базы от увода

3 блок:

• Командная работа: как обеспечить стабильное выполнение Плана продаж?
• Комплект документов по Прогнозу продаж
• Работа в группах: разработка стратегии межрегиональных продаж
• Эффективные стратегии межрегиональных продаж: «разъездные» бригады, собственные торговые представительства, построение дистрибьютерской сети
• Статья «Как выйти в соседний регион»
• Три пути построения эффективной системы продаж
• Внедрение профессиональной системы продаж на предприятии
• Подведение итогов тренинга. Обратная связь с участниками