Тренинг продаж. Техника СПИН.: Тренинг

Участники смогут:

• Развить навыки четкого следования алгоритму продаж, укрепить навыки холодных контактов, установления контакта и развития отношений с клиентом
• Грамотно выявлять и формировать потребность клиента
• Отработать технику презентации продукта, эффективно работать с возражениями клиентов и завершать сделку
• Подготовиться к работе со сложными клиентами
• Проработать внутренние барьеры, сдерживающие эффективность
• Выявить собственные сильные стороны и зоны развития

Программа

1 день

10.00 - 11.30

Актуализация знаний и навыков, полученных на предыдущих тренингах.
Организация работы с клиентами, подготовка встречи, что важно знать о клиенте, что можно узнать.

• Подготовка к первому контакту.
• Поиск информации о клиенте.

11.45 - 13.30

Холодный звонок. Работа с блокером.
Установление контакта с нужным человеком.

• Выделить специфику телефонного общения.
• Отработать методы прохождения блокера.
• Отработать на практике способы вызвать интерес к продукту и назначить встречу.

14.30 - 16.00

 Этап установления контакта:

• Установление контакта при личной встрече. Создание благоприятного впечатления.
• Определение ролевых позиций (по Э.Берну)
• Подстройка под клиента
• Рассмотреть способы создания положительного впечатления при личной встрече.
• Разобрать виды подстроек и ролевых позиций
• Изучить и отработать на практике способы подстройки

16.15 – 18.00

Определение типа клиента (типология «Красные-синие-зеленые»)
Подстройка по психотипу клиента.

• Разобрать типологию клиентов.
• Выделить основные характеристики типов клиентов.

2 день

10.00 - 11.30

Этап выявления потребностей.

• Типы вопросов. Типы потребностей.
• Воронка вопросов
• Активное слушание
• Фокусирующие вопросы (техника СПИН)
• Разобрать способы выявления потребностей.
• Рассмотреть типы вопросов
• Рассмотреть виды потребностей и способы работы с ними. Разобрать потребности, которые удовлетворяют банковские продукты
• Разобрать и отработать техники выяснения  реальной ситуации клиента:
•  «воронка вопросов» - за минимальное время выяснение необходимой информации;
• «активное слушание» - способ поддержки доверительного контакта

11.45 - 13.30

Выявление потребности. Техника СПИН (продолжение)

Отработать технику задавания вопросов с целью формирования потребностей клиентов

14.30 - 15.45

Техника СПИН (продолжение).
Презентация продукта. Техника «ХПВ»
Принципы аргументации.

• Разобрать значения понятий: характеристика продукта, преимущества, выгода.
• Отработать технику презентации продукта
• Рассмотреть и отработать способы аргументации

16.00 - 17.45

Работа с возражениями и отказами. Модели работы с возражениями
Стили ведения переговоров
Закрытие сделки

• Разобрать и отработать техники по работе с возражениями и с отказами
• Разобрать основные стратегии переговоров и области их применения
• Рассмотреть этап завершения контакта

17.45 - 18.00

Заключение