Формула продаж: профессионал: Тренинг

Прохождение программы позволит вам:

• Получить системный взгляд на организацию продаж для разных целевых аудиторий;
• Освоить техники и методы работы с клиентами, которые позволят вам продавать больше, увеличить клиентскую базу и средний чек;
• Освоить техники переговоров на языке выгод клиента;
• Увеличить конверсию: контакт с клиентом - результат;
• Систематизировать знания и опыт в области продаж;
• Освоить модели тайминга - эффективного распределения времени и оперативного управления клиентским массивом;

Модуль 1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПОИСКА И ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

• 4 ключевых фактора продаж и обслуживания клиентов, обеспечивающих рост клиентской базы и развитие клиентов;
• Активный поиск и привлечение клиентов (источники, определение целевых клиентов, проработка клиентской базы, оценка потенциала клиента);
• Сегментация клиентов, принципы формирование целевых групп клиентов;
• Источники информации о потенциальном клиенте, ключевая информация о клиенте, повышающая шансы на продажу;

Модуль 2. КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ И СПОСОБЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С НИМИ

• Модель покупательских мотивов S.A.B.O.N.E.;
• Определение ключевых и второстепенных мотивов покупки;
• Разработка портрета клиентских групп;
• Разработка «поля» ключевых потребностей для каждой группы клиентов;
• Типология принятия решений GRB, разработка стратегий переговоров с клиентом с учетом стиля принятия решений клиентом;
• Приемы и техники работы с различными типами клиентов (негатив, нейтрал, позитив);

Модуль 3.  МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

• Технология работы с информацией о клиенте;
• Маркетинговый план работы с клиентом. Карта клиента;
• Подготовка коммерческих предложений: перевод свойств продукта/услуги в выгоды клиента;
• Подготовка информационных поводов, речевых модулей, аргументов для использования в переговорах с клиентом;

Модуль 4. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ

• Обзор существующих моделей продаж и переговоров;
• Эмоциональный и психологический настрой;
• Эффективные техники установления контакта;
• Техники диагностики потребностей клиента, техники формирование потребностей;
• Техники продающих презентаций товаров/услуг. Модель С.С.В.В.;
• Техники работы с возражениями и отговорками клиентов;

Модуль 5. ТЕХНОЛОГИИ РАБОТЫ С ЦЕНОЙ. ПРОДАЕМ ДОРОГО!

• Особенности подготовки к ценовым переговорам, с учетом круга лиц, участвующих в переговорах;
• Проработка вариантов ценовых условий для заключения сделок;
• Основные причины возражений по цене. Отличия возражения о цене от отговорки;
• Алгоритмы работы возражениями: «нет денег», «дорого», «у конкурентов дешевле», «мы хотим скидку» и т.д.;
• Уникальные техники, фишки и приемы для ведения переговоров о цене;
• Базовые сценарии ведения ценовых переговоров;

Модуль 4. ПЕРЕГОВОРЫ С ПЕРВЫМИ ЛИЦАМИ ОРГАНИЗАЦИЙ

• Особенности подготовки к переговорам с ЛПР;
• Типология ЛПР и область их интересов ЛПР;
• Структура переговоров, техники оказания влияния на ЛПР;
• Ролевые стратегии при взаимодействии с ЛПР;

Модуль 5.  ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ

• Особенности работы с VIP клиентом;
• Структура принятия решений;
• Стратегия работы с VIP клиентами: этапы, риски, сроки;

Модуль 7. ЭФФЕКТИВНЫЙ ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ

• Основы организации и управления временем продавца;
• Постановка целей и распределение времени на задачи;
• 4 правила эффективного и результативного управления временем и клиентским массивом;
• Расчет оптимального объёма работ с клиентским массивом: день, неделя, месяц;
• Анализ, прогнозирование и планирование личных продаж;
• Показатели эффективности работы продавца;