Продажа оборудования. Базовый уровень: Тренинг

1. Страх перед «холодными» звонками,
2. Сопротивление секретаря,
3. Сопротивление снабженца,
4. Возражения коммерческого директора по поводу цены и сроков поставки,
5. Нежелание клиента вовремя платить по счетам.

На каждом этапе менеджеру приходится «создавать союзников» для дальнейшего сотрудничества. Для этого он должен уметь виртуозно общаться как по телефону, так и в личном контакте. Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

Цель тренинга: участники изучают и отрабатывают эффективные приёмы подготовки и проведения переговоров на каждом этапе заключения сделки. Участники учатся более эффективно использовать свой личный опыт для увеличения объёма продаж.

Вопросы, которые решает данный тренинг:

1. Как можно и как нельзя ставить цели в продажах оборудования?
2. Что будет результатом каждого этапа переговоров?
3. Что мешает достигать результатов на каждом этапе от «холодного» звонка секретарю, до заключения сделки?
4. Как эффективно распределять время и силы при поиске клиентов?
5. Как использовать индивидуальные особенности людей в переговорах? (создание рабочей типологии секретарей, снабженцев, руководителей)
6. Как построить эффективный сценарий переговоров для каждого этапа заключения сделки? (отработка алгоритма продаж)
7. Как сделать секретаря своим союзником?
8. Как в телефонном разговоре или в личной встрече выявить скрытые потребности снабженца и использовать их для заключения сделки? (техника СПИН)
9. Как использовать возражения клиента для заключения сделки?

Возможные результаты:

• Сокращение времени на заключение сделки за счет устранения лишних, неэффективных, «вредных» действий менеджеров по продажам оборудования.
• Увеличение числа лояльных клиентов за счет грамотной работы с каждым участником цепочки переговоров, от секретаря до генерального директора.
• Повышение мотивации менеджеров за счет грамотной постановки целей.
• Расширение активной клиентской базы за счет применения эффективной типологии и сегментирования уже существующих клиентов.
• Снижение числа возражений на каждом этапе переговоров за счет применения эффективных приемов амортизации сопротивлений.
• Создание основы для Корпоративной Книги Продаж, за счет фиксации всех интересных «находок» менеджеров, сделанных на тренинге.
• Увеличение объема продаж за счет применения техник и приемов, полученных на тренинге и более эффективного использования личного опыта менеджерами.

Формат проведения: короткие информационные модули и практическая отработка в парах, тройках, группах.