Лучшие российские и мировые практики управления отделом продаж. Готовая пошаговая технология для повышения результативности и роста прибыли: Семинар

1. Стратегия и тактика управления продажами.

• Определение потенциала отдела продаж для роста прибыли. На сколько процентов вы можете увеличить прибыль и продажи в течение 3-х месяцев? Определяем ресурсы и последовательность этапов
• Тактика увеличения продаж в условиях кризиса и роста конкурентной борьбы
• Формулировка конкурентных преимуществ вашей компании и способы донесения их до клиента
• 4 шага отстройки вашей компании и предложения от конкурентов
• Работа с клиентом за рамками одного закупщика. Как организовать своих менеджеров на полный охват участников «закупочного центра клиента»
• Перечень ресурсов руководителя в оперативной и стратегической работе. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели

2. «Быстрые» инструменты оптимизации продаж компании.

• Как необходимо изменить прайс-лист, чтобы он начал продавать
• Повышение эффективности коммерческого предложения. Чтобы клиенты хотели читать, верили и перезванивали
• Что руководителю требовать у менеджеров по продажам перед тем как подтвердить им скидку для клиента
• Как организовать внутри своей компании акции и конкурсы менеджеров по продажам
• 24 фактора, влияющих на выбор поставщика вашими клиентами. Какие из этих факторов продают ваши менеджеры?
• Как управлять продажами менеджеров через персональную воронку продаж и «стержневой показатель»?

3. Найм и управление сотрудниками отдела продаж.

• Набор вопросов, которые стоит задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен
• Как «продать» свою компанию лучшим кандидатам на рынке труда?
• 5 золотых правил подбора продавцов. Простые и действенные
• Готовая схема мотивации на основе KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам. 64 показателя, среди которых вы точно найдете те, которые помогут в формировании эффективной системы денежной мотивации
• Почему зарплата и должность не мотивируют продавцов?
• Какие из более чем 30 способов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?
• Какие инструменты влияния на сотрудников позволят вам развивать активные продажи, а не обработку входящих запросов?
• «Период выгорания» менеджеров по продажам. Какие меры применять для его нейтрализации
• Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи за счет сокращения непродуктивных действий?

4. Управление целями и задачами. Контроль их исполнения.

• Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
• Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж?
• 3 правила построения и контроля дисциплины в отделе продаж

5. Управление клиентской базой.

• Управление дебиторской задолженностью. Как сохранять отношения с клиентами, но при этом возвращать долги?
• На сколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
• Создание персонализированных правил работы в зависимости от принятой системы сегментирования клиентов
• Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
• 6 практических техник, которые позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов
• Знают ли ваши менеджеры во что компании обходится 1% скидки и 1 день отсрочки клиенту?
• Правила организации работы с клиентской базой (ключевые отчеты, АВС-анализ, XYZ-анализ, перераспределение базы между менеджерами, ответственность за удержание и привлечение новых клиентов)
• Как разработать и внедрить систему планирования продаж по сегментам, клиентам, продуктам?

6. Управление организационной структурой и бизнес-процессами.

• Выбор организационной структуры отдела продаж в зависимости от вашей отрасли, продукта и услуг, технологии продаж и производства
• Как оптимизировать существующую у вас технологию продаж (первичные контакты, потенциальные клиенты, рабочие клиенты)?
• Какие отчеты работают, а не отнимают время? Эффективная система отчетности «план – отчет»
• Как проводить результативные собрания. Пример десятиминутного собрания, которое помогает решить большинство организационных вопросов отдела

7. Анализ и планирование продаж.

• Планирование продаж. Готовая технология формирование сквозного плана продаж, производства и закупок
• Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
• Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?

8. Дальнейшая работа после семинара:

• Составление персонального плана работ для каждого участника на ближайший месяц

Ответы на вопросы слушателей

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения: курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.