Управление продажами: планирование, повышение, руководство командой: Тренинг

Цели курса:

• рассмотреть методы планирования продаж, составляющие и алгоритм разработки, критерии оценки плана продаж, инструменты обеспечения и контроля исполнения плана
• отработать на практике этапы составления плана продаж для своей компании
• рассмотреть различные методы стимулирования и увеличения продаж, выбрать наиболее эффективные
• составить план по повышению продаж в своей компании
• научиться создавать и использовать действенную систему планирования, постановки задач сотрудникам, анализа и контроля деятельности
• научиться оперативно определять и разрешать проблемные ситуации, повышать профессиональное мастерство и результативность продавцов

Программа:

День 1. Планирование продаж

Анализ планирования продаж в компании

• Анализ системы планирования продаж
• Анализ качества планирования
• Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов
• Анализ источников информации

Практика: Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников

Методы планирования

• Пальцем в небо
• Планирование по аналогии
• Планирование от клиента
• Метод планирования от потребностей
• Метод планирования от рынка
• Метод скользящего среднего
• Метод экспоненциального сглаживания
• Метод средневзвешенных показателей
  • без учета сезонности
  • с учетом сезонности

Практика: Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников

Разработка плана продаж

• Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля
• Отличия плана продаж от прогноза
• План продаж и план работ
• Планирование сверху
• Планирование сверху
• Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж
• Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители
• Критерии оценки плана продаж

Практика: Составление реального плана подаж

Обеспечение выполнения плана

• Управленческие инструменты обеспечения плана
• Прогноз как один из инструментов обеспечения плана
• Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов
• Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.
• Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана
• Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения
  • по регионам
  • по продавцам
  • по товарам
  • по периодам времени
  • по клиентам (каналам сбыта)
  • по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи

Практика: Структуризация учебного плана продаж

Контроль выполнения плана

• Простой контроль «План-факт»
• Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты
• Расчет отклонений фактических продаж от плановых
  • в натуральном выражении
  • в денежном выражении
  • по видам продукции
  • по регионам
  • по ответственным
• Подведение итогов выполненного плана
• Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.

Практика: Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж

День 2. Методы повышения продаж

Основные цели стимулирования продаж

• Рост объемов продаж
• Увеличение числа повторных покупок
• Повышение лояльности
• Расширение возможности использования товара.
• Повышение заинтересованность потребителей продуктом
• Увеличение осведомленности о продукте
• Снижение «веса» цены
• Дифференцирование потребителей
• Улучшение восприятие бренда

Ценовые методы стимулирования продаж

• Прямое снижение цены, ценовая скидка
• Новая цена товара
• Скидка в определенные часы работы
• Скидка на вторую и последующие покупки (отсроченные скидки)
• Скидки по случаю различных событий у клиента
• Скидки для определенного канала распространения информации
• Мелкооптовая продажа
• Простые дисконтные карты
• Накопительные дисконтные карты
• Бонусные программы
• Стимулирование и сезонность

Практика: Недостатки методов ценового стимулирования для продавца. Расчет числа дополнительных клиентов, необходимых для покрытия убытков. Кейс: Персонализация скидок для клиента. План акций ценового стимулирования на примере розничных товаров. Кейс: Составление бонусной программы для товара эксклюзивного распространения

Неценовые методы стимулирования продаж

• Натуральное стимулирование
  • подарок товара
  • бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие
  • дегустация и раздача образцов
• Стимулирование игрой
  • конкурсы
  • розыгрыши
  • лотереи
  • ситуативный промоушн
• Стимулирование услугой
• Дополнительная гарантия
• Стимулирование торговых посредников и партнеров
  • организация совместных акций
  • проведение выставок и презентаций
  • партнерские программы
• Как увеличить продажи с помощью отзывов
• Стимулирование «сарафанного радио»

Практика: Подарки для детей — где, в каких ситуациях, когда оправдано. Ситуативный промоушн — какие события и ситуации можно использовать для различных видов товаров. Кейс: Создаем продающие отзывы. Кейс: Стимулирование через услугу. Кейс: Полезные подарки при покупке товара

Методы увеличения среднего чека

Cross-sell и Upsell

• Cross-sell — продажа дополнительных продуктов
  • «пакетные» продажи как метод кросс-продаж
  • внешние и внутренние кросс-продажи
  • метод «Ядро-Переферия»
  • стратегия «второго продукта». Ценовой диапазон второй и третьей покупки
• Технология Upsell — продажа более дорогого продукта
  • процесс, задачи, результаты upsell
• Технология Down-sell — продажа более дешевого продукта
  • Для чего, в каких случаях, какие товары

Другие методы увеличения среднего чека

• Увеличение порога на покупку
• Метод контраста
• Сдача товаром

Практика:

• Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг
• Внешние кросс-продажи Подбор продуктов
• Кейс метод «Ядро-переферия» для банковских продуктов

Планирование и внедрение программы повышения продаж

• Определение наиболее приоритетных направлений
• Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей
• Составление программ со сроками и планируемой прибылью
• Составление четких и понятных инструкций
• Механизмы реализации программ стимулирования

Практика: Разработка акции стимулирования

День 3. Руководство командой продаж

Планирование и постановка целей

• От общих планов к индивидуальным задачам
• Ключевые области работ как объект планирования
• Постановка задач по ключевым видам работ
• Нормирование и контроль использования рабочего времени
• Эталонирование ключевых видов работ

Практика: Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов
Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ

Оценка эффективности и профессионализма

• Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников
• Методики оценки, определение потенциала
• Непосредственное и инструментальное наблюдение
• Определение уровня профессионализма
• Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций

Практикум: Выявление проблемных и нежелательных ситуаций
Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

• Инструменты анализа мотивации
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию
• Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении
• Методы обучения, выбор методов
• Индивидуальный и общекомандный план обучения
• «Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга
• Наставничество — формы, методы и результаты

Практикум: Индивидуальные мотивационные беседы
Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга
Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

• Анализ деятельности команды
• Критерии, формы и методы анализа
• «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца
• Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов
• Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения
• Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль
• Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование
• Информационная и мотивационная составляющие контроля

Практика: Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»
Подготовка команды к аттестации