Практикум крупных продаж в секторе B2B. Практическая технология для заключения крупных и долгосрочных контрактов: Курсы

1. Стратегия крупных продаж.

• Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительной периоде принятия клиентом решения о покупке
• 6 составляющих вашего предложения, которые должен осознать клиент до покупки. Как вы их доносите?

2. Начало работы и потребности клиента.

• Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
• Что ещё необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом?
• Специальные способы выявления потребностей потенциальных клиентов. Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
• Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам

3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение.

• Практикум работы с возражениями клиентов
• Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиента
• Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений

4. Тактика крупных продаж.

• 24 фактора на основании которых закупщик выбирает поставщика крупных контрактов. В среднем, менеджер продает 5 из 24. Сколько продаете вы?
• Самая убедительная на сегодняшний день композитная техника аргументации – ФП
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
• Манипуляции и приемы, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
• Элементы жестких переговоров, допустимые в крупных продажах

5. Ваши преимущества и выгода клиента.

• Определим ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта. Как доносить их до клиента, чтобы вы выделились среди других поставщиков
• Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?

6. Практикум технологии СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.

• Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента
• Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено
• Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны
• Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения

7. Завершение продажи, закрытие сделки.

• Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛРП требуют вашего внимания?
• Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?

8. Дальнейшая работа после тренинга.

• Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц

Ответы на вопросы слушателей

Преимущества курса:

1. Специализация на крупных сделках в В2В продажах, концентрированный опыт применения техник больших продаж. Соотношение теория/практика = 40/60%.
2. Курс проводит эксперт-практик, имеющий огромный и успешный опыт в продажах В2В.
3. Наш курс-тренинг трансформирует опыт технологий «больших» продаж продуктов, работ и услуг в концентрированный практический материал, упражнения и кейсы. Он поможет руководителям и менеджерам по продажам уверенно управлять ходом переговоров с клиентом от самого начала до момента подписания контракта применяя правильные и точные техники постановки вопросов, предотвращения возражений, преподнесения своей выгоды и построения отношений вместо манипулирования клиентами и применения хитрых трюков.
4. Курс-тренинг построен на опыте крупных российских и западных компаний, включает лучшие практичные модули СПИН-продаж, учитывает ошибки и успехи, выявленные в ходе масштабного исследования более 35000 переговоров, результатом которого стал комплекс методик, увеличивающих количество и прибыль крупных сделок.
5. Технология, построенная на самом масштабном в мире исследовании продаж крупных контрактов плюс практическая отработка главных элементов успешного прохождения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время.
6. Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции. Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание на тренинге уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 и более человека – 7%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу (октябрь-апрель) и дворцово-парковому ансамблю Петергофа (май-сентябрь) в подарок!

Участникам выдается Удостоверение о повышении квалификации (Лицензия на право ведения образовательной деятельности № 029227, основной государственный регистрационный номер: 1107799021560)

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.