Волна больших продаж: Тренинг

Как клиент принимает решение о покупке?

• График приятия решения о покупке.
• Как меняется решение клиента с течением времени?
• Что влияет на решение клиента с течением времени?
• Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.

Какова роль продавца в принятии решения клиентом о  покупке?

• О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
• О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
• О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

 Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:

• Почему продавцы делают ошибки?
• Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
• Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
• Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?

Поведенческие индикаторы, по которым продавец может  определить, в какой из точек принятия решений находится  клиент в каждый момент времени:

• Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
• Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
• Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.

Три эффективных технологии работы продавца для трех точек  приятия решений клиента о покупке

• Технология работы  с сомнениями клиента:
• Вскрой весь список сомнений клиента.
• Выясни значимые для покупки ценности клиента.
• Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент.
• Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
• Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
• Технология яркого образа в точке отказа клиента.

Раппорт с клиентом как важное условие продажи:

• Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
• Ставим правильны голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
• Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»:

• Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.
• Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.
• Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.