Большие продажи решений в сфере B2B: Развитие практических навыков

Практикум. Часть 1

1. Что такое большие продажи?

• 10 отличий больших продаж.
• Отличие продаж в2в от продаж в2с.
• Роли продавца в больших продажах, продавец как эксперт.
• Проблемы больших продаж с точки зрения продавца.
• Проблемы и Возможности (ПВ) клиентов.

2. Стадии одобрения сделки (движение продавца) и эффективное поведение продавца на каждой стадии

• Поиск. 
• Понимание клиента.
• Построение решения для клиента. 
• Побуждение к принятию решения. 
• Передача продукта, технологии, информации и ответственности.

3. Уровни осознания решения клиентом (движение клиента) и стимулирование клиента к движению

• Скрытая ПВ.
• Симптом ПВ.
• Осознание ПВ.
• Отложенное решение.
• Поиск решения.
• Понимание решения.
• Реализация решения.
• Оценка правильности решения.
• Корректировка и дополнение.

Практикум. Часть 2

4. Движение по уровням осознания решения

• Формирования подхода к проблеме или возможности при неосознанной потребности.
• Работа с отложенным решением.
• Реформация подхода к проблеме или возможности при конкурентной борьбе и участии в тендере.
• Изменение удовлетворенности реализацией решения.

5. Необходимые знания о клиенте

• История.
• Продукт.
• Позиционирование.
• Корпоративная культура.
• Конкуренция.
• Финансы.
• Развитие.
• Руководство.
• ПВ.

6. Работа с закупочным центром и периферией. Роли людей в компании

• ЛПР.
• Инициатор.
• Влиятельные лица.
• Получатель пользы.
• Соперник.
• Техническая служба.
• Юридические и финансовые службы.
• Закупщик.
• Пользователь.
• Привратник.
• Болельщики.
• Сплетники.

7. Работа с рисками клиента – личные риски, риски процесса, риски результата.

8. Управление ценностью и письменная коммуникация с клиентом

• Ценностное предположение.
• Ценностная ориентация.
• Ценностное предложение.
• Ценностная договоренность.
• Ценностная реализация.

9. Создание представления решения

• Связь проблем.
• План совместных действий.

10. Стратегии ведения переговоров в больших продажах

• Стратегии давления: задавание вопросов, плюс-минус, минус-плюс.
• Стратегии последовательности: крещендо, диминуэндо, декомпозиция, отсечение.
• Стратегии эмоций: эмоциональная уверенность и прямое позитивное предложение, интрига, отношения. 
• Стратегии напряжения: контрастные действия, выматывание, антиконфронтационная стратегия.

На тренинге применяются следующие формы работы

• Показательные эксперименты.
• Групповые дискуссии.
• Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений.
• Семинарские вставки.
• Приведение примеров.
• Работа в малых группах.
• Решение ситуационных задач.
• Написание сценариев.
• Презентация проектов.
• Коммуникативные и мыслительные задачи.
• Ролевые игры.
• Деловые игры.
• Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущие тренинга) и субъективной (участники группы) обратной связи каждому участнику тренинга.