Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты: Тренинг

Тема 1. Бизнес-процессы продаж

• Разница между сбытом и активной формой продаж.
• Подготовка к переговорам.
• Установление контакта с клиентом.
• Сбор информации – выяснение потребностей клиента.
• Аргументация.
• Работа с возражениями.
• Сделка.

Тема 2. Преодоление сопротивления клиента при вступлении в контакт (если клиент не настроен устанавливать контакт)

• Психологическая природа сопротивления клиента.
• 5 видов сопротивления.
• техника преодоления сопротивления.
• закрепление контакта и создание атмосферы благорасположения клиента.
• 5 факторов благорасположения.

Тема 3. Позиция клиентоцентрированного диалога

• Преимущества клиентоцентрированного диалога по сравнению с товароцентрированным диалогом.
• Методика аргументации “Погружение клиента в образ будущего”
• Техника СПИН как метод сбора информации о потребностях и намерениях клиента и работы с предубеждениями.
• Техника позиционирования своей компании в сравнении с конкурентами. Стратегия работы с критикой и рекламациями - формирование постоянной клиентуры.
• Психологическая природа критики. Критика свидетельствует о потребности клиента.
• 4 ошибки менеджера при работе с критикой (оправдание, контратака, игнорирование, подкуп)
• Правила и техника работы с критикой клиента (критика качества и не только)
• Ролевые игры с видеоанализом.
• Правила приема рекламаций.
  Практические упражнения по работе с рекламациями клиента.

Тема 4. Завершение диалога

• “Признаки покупки” у клиента, и что с ними делать.
• Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом.
• Методика “якорения” клиента.
• Договоренность о совместных последующих действиях клиента и продавца и закрепление ответственности.