Управление продажами: Тренинг

Тема 1. Цели, содержание и ресурсы проекта активных продаж для Компании:

• Цели и потенциальные результаты внедрения системы активных продаж;
• Определение ресурсов и потенциальных затрат на реализацию проекта: оцениваем все "ЗА" и "Против".
• Определение профилей ключевых клиентов (клиентский сегмент активного привлечения). Практикум по формированию профилей ключевых клиентов Компании по каждому направлению;
• Стратегия работы с существующей клиентской базой: оцениваем потенциал активного привлечения за счет имеющихся контактов (можем ли основываться на существующей базе для первого "прорыва" активного привлечения);
• Оценка дополнительных ресурсов рынка: выставки, форумы, тендеры как дополнительные площадки для привлечения клиентов.

Тема 2. Цикл активных продаж:
1. Основные этапы активных продаж, цели и результаты на каждом этапе:

• сбор информации о потенциальном клиенте;
• холодный звонок;
• выход на ЛПР;
• первая встреча;
• расчет и презентация предложений;
• работа с возражениями;
• работа с решением о покупке;
• завершение сделки;
• постпродажное обслуживание;

2. Воронка продаж: определяем критерии эффективности работы продавца и Компании в целом, на каждом из этапов.
3. Корректировка целей проекта, определение этапов внедрения активных продаж, задачи и ресурсы каждого этапа.

Тема 3. Управление системой активных продаж:

• Разработка и внедрение стандартов продаж и требований к сотрудникам;
• Система контроля качества выполнения стандартов (внутренний и внешний контроль, аттестация и оценка персонала, оценка лояльности клиентов);
• Дополнительные инструменты поддержания системы активных продаж: внутренний PR лучших продавцов и успешных сделок, материальное и нематериальное стимулирование персонала и пр.)

Используемые средства:

• моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций;
• выполнение специальных упражнений и заданий;
• деловые игры и решение кейсов
• обсуждение конкретных проблем участников тренинга