Сложные продажи: техники влияния и убеждения: Семинар

День 1

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

• Особенности крупных и долговременных продаж
• Как принимаются решения в фирме-клиенте?
• Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации клиента?

Практикум: кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять

• Манипуляции со стороны клиента
• Психологическое давление: цели и методы
• Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум: кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента

• Организация беседы в нужном направлении
• Правила убеждения
• Четыре усилителя убеждения
• Основные техники убеждающего воздействия

Практикум: бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 2

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения?
• Как отличить возражение от отговорки? Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене

• Как оценить ценовые ожидания клиента?
• Стратегии предъявления цены
• Основные правила предъявления цены
• Правила переговоров о цене

Практикум: упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки

• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные правила при заключении сделки

Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»

В результате обучения вы:

• освоите технологию сложных продаж
• научитесь продавать нестандартные товары, услуги
• найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

В стоимость обучения входит:

• комплект авторских материалов
• ресторанное питание
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
• Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%