Академия продаж: Тренинг

День 1
Базовый тренинг продаж: телефонный контакт Типы продаж и важность вопросов

• Типы продаж
• «Лестница продаж»
• «Два крыла» продаж

Телефонный контакт

• Особенности телефонного контакта
• Подготовка к телефонному контакту: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка
• Определение целей телефонного контакта
• Анатомия организации клиента: с кем и как надо общаться по телефону
• Техники преодоления «блокеров»

Практикум: Определение типичных фраз начала телефонного контакта. Отработка навыков настойчивости и гибкости

Технология телефонного контакта>

• Алгоритм телефонного разговора
• Использование скриптов в телефонном контакте
• Установление контакта
• Преодоление сопротивления контакту

Практикум: Отработка навыков преодоления сопротивления контакту

Вопросы как секретное оружие продавца

• Почему вопросы лучше утверждений
• Правильная интонация при вопросах: как не превратиться в полицейского
• Вопросы на начальных этапах встречи
• Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос
• Выявление потребности клиента в предлагаемом продукте

Практикум: Отработка навыков вопросных техник. Формирование эффективного вопросного скрипта

Эффективная презентация и работа с возражениями по телефону

• Что означают возражения
• Что скрывается за возражениями
• Основные техники работы с возражениями
• «Книга возражений»
• Фиксация договоренности и планирование последующего контакта

Практикум: Преодоление возражений при телефонном контакте

День 2
Волевая продажа, или убеждение и влияние Манипуляция и влияние

• Моральная подготовка продавца
• Манипулирование как управление ролевой позицией
• Как создать убедительное впечатление: осанка, взгляд, походка, голос
• Основные навыки влияния

Практикум: Использование «ролевого принуждения» для влияния на клиента и для противостояния чужому влиянию

Сильная презентация

• Презентация с использованием мотивов
• Создание и отработка речевых формулировок презентации
• Поведение во время презентации услуги
• Презентация в зависимости от типа клиента

Практикум: Отработка навыков убедительной презентации. Отработка навыков использования разных тембров голоса для влияния на клиента

Убеждение клиента

• Как найти слова, воздействующие на клиента
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Четыре усилителя убеждения
• Как влиять на правое и левое полушарие мозга клиента

Практикум: Создание системы убеждения клиента. Отработка навыков недирективного убеждения

Преодоление сопротивления клиента

• Что означает сопротивление со стороны клиента
• Основные техники работы с возражениями
• Основные методы влияния на клиента на этапе завершения сделки

Практикум: Отработка навыков пробного завершения

День 3
Перехват клиента Подготовка к контакту и «открытие» клиента

• Анализ возможностей для перехвата
• Выбор времени для перехвата
• Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом
• Преодоление манипуляций со стороны клиентов
• Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»

Практикум: Поиск «окна возможностей». Отработка техники преодоления сопротивления клиента

Диагностика отношений клиента с конкурентом

• Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
• Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
• Вопросные техники исследования/формирования потребностей
• Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Практикум: Создание системы вопросов на выявление причин выбора конкурента

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов

• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
• Удержание клиента, или как противостоять перехвату

Практикум: Разработка сравнительной аргументации

Принципы и техники переговоров о цене

• Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться
• Четыре основных принципа переговоров о цене
• Аргументация цены: как продать скидку
• Продажа без скидок: возможно ли это?

Практикум: Отработка навыков переговоров о цене в конкурентной среде

В результате обучения вы:

• приобретете знания в области современных техник продаж
• систематизируете свой опыт в области продаж
• изучите особенности телефонного контакта
• снимете внутренние барьеры для убеждения клиента
• научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально
• научитесь грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах
• отработаете навыки проведения продаж и переговоров
• определите направления своего профессионального роста
• станете обладателем карты "Партнер", которая дает возможность пройти обучение на семинарах, программах MBA, BBA, профессиональной переподготовке, видеокурсах от Moscow Business School со скидкой 10%

Следующие темы возможно изучить отдельно:

• Телефонный контакт
• Волевая продажа, или убеждение и влияние
• Перехват клиента

В стоимость обучения входит:

• комплект авторских материалов
• ресторанное питание
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
• Обладателям карты "Партнер" - скидка 10%

Цены:

• 189 500 тенге - Базовая цена.
• 179 500 тенге - Цена со скидкой!