|
 Доверив продажи сторонней организации, вы можете сэкономить. Но если вы планируете вести бизнес долго и счастливо, то такая экономия может быть очень рискованной. У малого бизнеса своя специфика, и есть три причины отказаться от услуг независимых менеджеров.
Ваш продукт заслуживает внимания Вы хотите, чтобы ваш продукт получал внимание, которого он заслуживает. Подумайте об этом в следующем ключе: если бы вы выбирали, как следует упомянуть ваш продукт в прессе, то вы остановились бы на небольшом упоминании в статье о новинках отрасли или же на полноценном обзоре, полностью посвященном вашему продукту? Без сомнений, вы отдадите предпочтение второму варианту, так как это позволит преподнести ваш продукт в наиболее выигрышном свете, раскрыть все особенности его работы и причины, почему следует отдать предпочтение именно ему. Доверяя продажи вашего продукта независимой организации, вы автоматически попадаете в ситуацию, когда ваш продукт оказывается лишь одним из множества. Очень редко такие организации занимаются продажами исключительно одной линии товаров. При каждом контакте с покупателем продавец будет стараться в первую очередь продавать то, на чем ему проще всего заработать. К сожалению, вы не можете быть уверены, что это будут ваши продукты. У вашего продукта есть множество особенностей, которые нужно правильно и подробно объяснять клиентам Работая с независимым продавцом, вы рискуете оставить вопросы ваших потенциальных покупателей без ответов. Представьте ситуацию: внештатный продавец общается с заинтересованным клиентом по телефону и до покупки остается последний вопрос о каких-то специфических особенностях использования продукта. Большинство независимых продажников знают о продукте не больше, чем может о нем сообщить каталог: базовые характеристики, цену и способы заказа. Тем временем, специалисты по продажам – финальное связующее звено между описаниями, находящимися в маркетинговых материалах и тем, как конечный потребитель видит наш продукт. Торговый представитель должен быть переводчиком и инструктором, а не просто говорящим буклетом о продукте. Это означает, что он должен воспринимать продукт, который продает, точно так же, как это делают его создатели. Он должен уметь пояснить, как он сделан, и зачем его можно использовать. Крайне важно, что бы он мог ответить на любые вопросы, которые возникают у покупателя и могут помешать ему завершить сделку. Необходимые знания могут появиться, только если жить и дышать продуктом каждый день. У продавцов со стороны никогда не возникает такого уровня вовлеченности в продукт, так как они всегда могут заняться другим продуктом, если ваш не начнет продаваться достаточно хорошо. Ваш продукт нуждается в надежных представителях Продажа никогда не ограничивается только сделкой. Она всегда затрагивает вашу торговую марку, которая приобретает баллы или теряет их в процессе покупки. Пользуясь услугами независимых продавцов, вы теряете контроль над самим процессом продажи, а как следствие и над тем, какой образ бренда формируется в глазах покупателей. Представьте сценарий: сторонний продавец делает сотни звонков каждый день и обещает выслать каталог, но не делает этого. В случае, если это происходит внутри вашей компании, вы, скорее всего, очень быстро об этом узнаете, так как потребители начнут звонить, чтобы пожаловаться и выяснить, почему каталог так и не был доставлен. Но в том случае, если сторонний продавец – это единственный контакт, который связывает потребителя с вашей компанией, вы автоматически лишаетесь очень ценной обратной связи. Кроме того, у потребителей складывается впечатление, что это нормальная практика в вашей компании, и что они никак не могут повлиять на ситуацию. В таком случае очень вероятно, что они предпочтут ваших конкурентов. Сторонний продавец очень часто может, сам того не желая, нанести существенный урон торговой марке еще до того, как вы поймете, что происходит. На первый взгляд независимые продавцы могут казаться очень выигрышным вариантом, который гораздо менее затратен, по сравнению с собственной службой продаж, но реальная ценность часто не может быть измерена в рублях. Создание службы продаж – это одна из важнейших инвестиций в долгосрочную бизнес-стратегию. В связи с тем, что они будут продавать только ваши продукты, возникнет стремление не только к максимальному охвату рынка, но и к углублению в него. Вы можете обучать каждого сотрудника и следить за его успехами, чтобы гарантировать, что они доносят информацию о ваших продуктах до конечного потребителя без искажений. Они будут говорить именно тем языком, которому вы их научите, и тем самым провоцировать покупателей говорить о вашем продукте именно так, как вы этого хотите.
|
