|
Вы ведете переговоры и клиент в восторге от вашего продукта. Его должность позволяет выйти практически на любого сотрудника в его организации. Искрений и честный, он рассказывает о том, как обстоят дела в компании. Он хочет помочь вам довести сделку до конца. Ничего не выйдет.  Видя такой энтузиазм со стороны клиента, вы наверняка подумаете, что контракт уже у вас в портфеле. И так же подумают практически все продавцы. За редким исключением. «Безумцы», – скажете вы? И будете неправы. Это выдающиеся продавцы. Они не покажут скептицизма, но не будут рассчитывать на то, что клиент сдержит обещания и выполнит обязательства. В ежедневнике останется несколько пометок, пара полезных имен из этой компании – и никаких общих дел с добродушным болтуном, ведь до подписания контракта дело почти наверняка не дойдет.
То, что они определяли интуитивно или знали по опыту, недавно подтвердили результаты массовых наблюдений. Анализ более 700 уникальных сделок B2B показал: клиенты могут быть семи разных типов: Пробивные. Их главная цель – постоянное совершенствование своей компании. Они круглосуточно охотятся на полезные идеи. Учителя. Они с радостью дарят другим свои идеи, легко могут внушить собеседнику следовать какому-либо плану. Скептики. Боятся глобальных проектов, поэтому часто отказываются от начинаний. Когда в их голове появляется идея, они очень осторожно о ней сообщают. И вообще, они во всем очень осторожны и осмотрительны. Гиды. Обладают недоступной для стороннего человека информацией (часто она очень похожа на сплетни). Мало того, они готовы поделиться этой информацией. Друзья. С ними приятно иметь дело, они сами предлагают познакомить продавца с нужными людьми из своей компании. Карьеристы. Их интересует только личная выгода. Они займутся только теми проектами, участие в которых повысит их статус. Блокирующие игроки. Их не интересуют внешние продавцы, они предпочитают сохранять статус-кво. Это незаинтересованные личности.
Пробивные, учителя и скептики наиболее полезны вам как продавцу. Их можно объединить в группу мобилизаторов, потому что они мобилизуют действие. Гиды, друзья и карьеристы относятся к категории болтунов. Дальше разговоров дело не пойдет, они не окажут реальной помощи в заключении сделки. А вот блокирующие игроки не только не посодействуют вам, но будут всячески мешать. Поэтому если хотите завершить сделку выгодно, ищите в партнеры Мобилизаторов, не рассчитывайте на помощь Болтунов и остерегайтесь Блокирующих. Парадокс состоит в том, что Болтуны обладают многими качествами идеальных (по мнению руководителей отделов продаж) клиентов. К ним легко получить доступ, они сами готовы преподнести вам имеющуюся у них информацию на блюдечке с голубой каймой. Они кажутся хорошими ребятами и готовы познакомить вас с нужными людьми. Наконец, они на вашей стороне, а не на стороне своей компании. Что же здесь не так? Им не доверят собственные коллеги. Ведь они предоставляют такие сведения поставщикам, так активно поддерживают партнера, что это вызывает в коллегах настороженность. Данные исследования показали, что Болтуны в 4-6 раз реже приходят к консенсусу по сравнению с Мобилизаторами. Но и эта информация не самая парадоксальная. Согласно исследованию, треть Болтунов – менеджеры высшего звена. Что может быть хуже высокопоставленного Болтуна?! Бесплодные попытки заключить сделку с таким человеком могут длиться годами, пока не надоест вам или Болтун не освободит кресло для более разумного менеджера. Нередки истории, когда продажникам приходилось ломать голову над тем, почему сделка так и не состоялась. Внешних причин не было: хороший импульс, поддержка руководства, доступ к информации о компании, активность со стороны этой самой компании. А результат нулевой. Однако если рассмотреть эти истории через призму нашей классификации, скорее всего, окажется, что во всех этих сделках ключевая фигура – Болтун. Он просто не в состоянии обеспечить необходимые для завершения сделки условия. Не стоит думать, что Мобилизаторы – идеальные клиенты, это не так. Самое важное для них – их бизнес. Его развитие и улучшение. Вы их не интересуете, они не собираются проявлять заботу о вас. Ваша ценность как поставщика измеряется исключительно той пользой, которую предлагаемый вами продукт может принести компании. Они будут ценить вас, если вы предоставите им идеи для бизнеса, знания о том, как его вести. Их мало интересуют ваши миражные особенности и преимущества. Они максимально конкретны. Вести с ними переговоры – сущее испытание. Они постоянно будут требовать доказательств, подтверждений, подвергать сомнению каждое ваше заявление. Обычного продавца такие переговоры способны довести до изнеможения, а вот для успешного – это идеальный вариант.
|
