Как получать удовольствие от продаж

Вы участвуете в акте продажи, когда хотите понравиться окружающим, читаете лекцию студентам, проводите совещание и даже в тот момент, когда говорите с инспектором ГИБДД. В течение всей жизни мы связаны с продажами. Как же научиться получать удовольствие от них?

Предположим, вы никогда ничего не продавали и в дальнейшем не собираетесь. И тем не менее… Когда вы что-то приобретаете (я точно знаю, что такое с вами время от времени происходит), возможно, вы, контактируя с продавцом, предлагаете снизить цену, сократить срок поставки, предоставить дополнительный сервис, дать что-нибудь в придачу, обслужить вас без очереди и т.д. В этом случае вы ищете веские аргументы, которые могут заставить продавца согласиться с вашими условиями. Торгуясь, вы получаете дополнительные выгоды. Если вам удается убедить продавца, то, получается, что вы тоже продавец, поскольку в такие моменты извлекаете прибыль.

Я торгуюсь всегда (имею полное право), и за время своей жизни только на этом извлек огромную прибыль. Как насчет вас?

Задача продавца – извлечение прибыли, с этим трудно поспорить. Клиент в процессе общения имеет право быть в не меньшей, а то и большей, мере продавцом. Так что большинство из нас с вами, чем бы мы ни занимались в жизни, хотим мы того или нет, является продавцами.

Есть еще один, причем более важный, довод. С самого детства мы стремимся оказывать благоприятное впечатление на окружающих, управлять этим впечатлением, продвигать наши идеи и находить им поддержку. В широком смысле мы продаем себя окружающим и извлекаем прибыль в виде одобрения, похвалы, поддержки, наград, поощрений, продвижения по карьере, подарков, дружеского расположения, доверия, преданности и т.д. Попробуйте найти человека, который всегда совершенно равнодушен к тому, как он выглядит в глазах других. Похоже, такого человека не существует. Более того, плохо выглядеть в глазах окружающих по статистическим данным является самым большим страхом людей, опережая в этом своеобразном рейтинге страх смерти, одиночества, нищеты… Каково?

Ребенок в стремлении получить новую игрушку продает себя родителям. Родители в ожидании «хорошего поведения» продают себя ребенку. Водитель продает себя инспектору ГИБДД. Преподаватель продает себя учащимся. Босс продает себя подчиненным. Спортсмен продает себя пациенту. Список можно продолжать бесконечно долго. Осознанно или невольно мы всякий раз, вступая в контакт с другими людьми, продаем себя и (или) покупаем их. Так что большинство из нас с вами, чем бы мы ни занимались в жизни, хотим мы того или нет, является продавцами.

Следовательно, уже здесь напрашиваются важные выводы:

• Чтобы отлично продавать, необходимо уметь это делать.
• Умение отлично продавать необходимо каждому из нас.
• Чтобы нас (у нас) активно покупали, необходимо любить продавать.
• Любые наши качества, способности, достижения, особенности характера и таланты в разных жизненных ситуациях являются ходовым товаром, который можно выгодно продать.
• Каждый человек в той или иной степени осознает, что обладает какими-то талантами, и вместе с тем, далеко не все стремятся и умеют свои таланты активно продавать. Кто-то не желает выглядеть навязчивым, кто-то боится отказа. Кому-то претит быть или выглядеть излишне меркантильным. Мы редко осознаем, что в основе блестящей продажи лежит взаимное обогащение.

Участники процесса блестящей продажи делятся друг с другом и таким образом получают и выгоду, и удовольствие. В широком смысле любое общение, в котором кто-то стремится убедить в чем-то своего собеседника и получить от этого определенный результат, является продажей. Но всегда ли блестящей? Это во многом зависит от того, чем этот кто-то готов с собеседником делиться.

Еще в древних религиозных учениях было определено, что тот, кто не делится с ближним, хуже неверующего. Эту мысль вы без труда найдете в любом священном писании. Независимо от ваших религиозных взглядов и теологических познаний согласитесь, что почти любая религия содержит концентрированный опыт человечества в отношении основных жизненных понятий, и с этим опытом стоит считаться.

Так чем же мы делимся с другими в процессе взаимодействия? Что продаем им? Трудно спорить с тем, что мы можем поделиться только тем, что имеем сами. Что у нас купят охотнее и дороже: проблемы или возможности, одобрение или критику, уверенность или сомнения, участие или безразличие? И, что еще более важно, чем с нами поделятся в ответ?

Если в процессе общения мы вступаем в спор, не желая принимать позицию собеседника, мы продаем ему противодействие. Чем мы делимся с ним? Нужен ли ему этот товар?

Если мы бескомпромиссны в своих суждениях и равнодушны к интересам и ценностям собеседника, мы продаем ему безразличие. Чем мы делимся с ним? Нужен ли ему этот товар?

Если мы во всем уступчивы и ведомы, чтобы не дай бог не обидеть собеседника, мы продаем ему ненадежность и неуверенность. Чем мы делимся с ним? Нужен ли ему этот товар?

Можно вспомнить еще очень много «если». В любом случае запускается в действие механизм, который я называю принципом бумеранга, и который в действительности имеет множество разных названий. Выбирайте любое:

• каков привет, таков ответ
• как аукнется, так и откликнется
• каков поп, таков и приход
• рыбак рыбака видит издалека
• что посеешь, то и пожнешь
• нет дыма без огня
• поделись улыбкою своей, и она еще не раз к тебе вернется
• не суди и не судим будешь

Уверен, вы легко вспомните еще много подобных высказываний. Верно ведь, запущенный бумеранг обычно имеет привычку возвращаться.

Специалист по блестящим продажам всегда учитывает эту закономерность и активно использует ее в общении. Убеждение на основе баланса интересов в большинстве случаев позволяет рассчитывать на блестящую продажу.