Известные "инструменты" для увеличения продаж в сфере ИТ

"Бесплатности" и тест-драйв. Что такое тест-драйв, наверное, пояснять не нужно. Под "бесплатностями" подразумеваются как приятные сувениры постоянным клиентам, так и бонусы при покупке или заказе услуг, например, на сумму не менее N тыс. рублей. Конечно, все потребители понимают, что не бывает бесплатных подарков от продавцов и поставщиков услуг. За них они также платят, просто стоимость уже включена в цену основного товара. Поэтому все должно быть соизмеримо: нет смысла включать в стоимость пользовательской копии Office золотой ролекс в подарок. Но адекватный по стоимости презент порадует клиента, хотя бы фактом внимания к его персоне (или фирме). По-сути, бесплатно поставщик может предлагать свои услуги или продукты, работая на грани себестоимости. Такой шаг действительно можно себе позволить, если есть уверенность в том, что "подаренная" услуга обернется каким-то явным преимуществом. Либо клиент гарантировано останется с поставщиком надолго, либо позже согласится заплатить за больший набор сервисов, либо приведет других доходных клиентов. Кстати, в ИТ наиболее часто встречаются варианты "попробуйте наш сервис в течение месяца бесплатно" или "получите пряник за приведенного клиента" (последнее относится скорее к рефералам).

Партнеры и рефералы. К этой группе инструментов относятся как компании-партнеры, которые могут предлагать ваши услуги на своих рынках (яркий пример – провайдер, предлагающий "свою" сервисную компанию для частных клиентов), так и рефералы среди клиентов, получающие определенный бонус за привлечение новых лиц или компаний (например – скидку на оплату услуг).

Скидки и распродажи. Применимость скидок в ИТ вызывает споры. Кто-то считает, что скидкой поставщик расписывается в том, что его цены завышены (как в примере из этого текста). Другие предполагают, что скидку применять можно и нужно, чтобы "ловить" тех клиентов, которые этого ждут. Если скидки все-таки применяются, это может быть как временная распродажа определенных продуктов, так и постоянные скидки клиентам, удовлетворяющим некоторым условиям. К примеру, на рынке B2C часто делают "подарочные скидки" ко дню рождения клиента или к государственным праздникам. На рынке B2B хороший повод найти сложнее, да и скидки сами по себе вызывают меньший ажиотаж, тем более что услуги не стандартизованы, т.е. под одним и тем же названием у каждой сервисной компании скрываются разные пакеты. Уловить преимущества того или иного предложения клиентам сложнее.

Повышаем привлекательность того, что имеем. На рынке B2C весьма распространен прием "зрительного" снижения цен на товары, услуги или их компоненты. Кто-то пишет на ценнике 29,99. Кто-то – вместо полной суммы за комплексное обслуживание компьютера, расписывает каждое действие по отдельности (антивирусная проверка – столько то, удаление временных файлов – столько-то). Все эти действия имеют своей целью смягчить у клиента ощущение дороговизны. На рынке B2B вариант "29,99" встречается гораздо реже, зато подробное обоснование цены работает несколько по-другому. Клиент начинает видеть, за что он платит пускай и не свои деньги.

Смешивая перечисленные ингредиенты в соответствующих пропорциях можно получить самые разные акции, привлекающие клиентов. Однако эффективность каждой из них зависит вовсе не от фазы луны или везения владельца бизнеса, а, грубо говоря, от "обертки". Любую из этих технологий можно облечь в подходящую для данного бизнеса и его целевой аудитории форму, чтобы она начала приносить реальные доходы. К сожалению, универсального решения или алгоритма поиска нужной "обертки" попросту не существует. Но, определенно, существует несколько вопросов, которые следует задать себе или своим подчиненным при планировании очередной акции.

Будет ли эта акция интересна целевой аудитории? Очевидно, что акция "получи 10 рублей скидки с каждой установленной копии Windows2 вряд ли привлечет крупного корпоративного заказчика. Корм, грубо говоря, должен быть в коня.
Знает ли целевая аудитория о проводимой акции? Даже если придумана гениальная акция, которая по ожиданиям должна увеличить продажи на 50% за ближайшие несколько месяцев, не факт, что клиенты о ней уже знают. И передаче ценной информации не всегда помогут такие дорогие и, казалось бы, всеобъемлющие каналы, как растяжки на главных проспектах, объявления по телевидению и т.п. Уверены ли вы, что ваша целевая аудитория ездит по этим проспектам? Смотрит телевизор? Запомниться ли им информация, которую вы пытались донести с помощью рекламного щита? К сожалению, при высокой стоимости у таких каналов информации практически нет гарантий.
Совпадает ли акция с попытками привлечения клиентов вашими конкурентами? Здесь все очевидно. Если аналогичные акции действуют на всем рынке, то они для клиента уже не играют особой роли. С другой стороны, на акции конкурентов следует отвечать своими. Так что сразу же можно задать и другие вопросы: знаете ли вы, какие акции проводят ваши конкуренты? Есть ли вам, что на них ответить?
Мотивирует ли придуманная вами акция на то, чтобы покупатель шел постоянно? Или предложенная схема действует так, что клиенты побегут к вам наплывами? Например, только летом? Или только в канун нового года? Правильный баланс нагрузки на отдел продаж не менее важен, чем сам факт увеличения объема их работы. В секторе B2B, к примеру, надо увеличивать продажи в начале года и летом, когда наблюдается затишье то с бюджетами, то с желанием заказывать. Под конец года и так у многих аврал.
Вы провели одноразовую акцию и ждете постоянного увеличения продаж? Клиентов надо постоянно чем-то привлекать. Один раз проведенная акция может увеличить продажи разово. Не факт, что после окончания акции продажи останутся на том же уровне; еще более сомнительной представляется перспектива их дальнейшего роста.
Проанализированы ли результаты последней акции? Сделаны ли соответствующие выводы?

Наверняка, все эти акции знакомы и вам. Нужно лишь грамотно и вовремя их применять.