|
Когда люди обсуждают продажу, есть пять вопросов, которые постоянно всплывают. Если вы не знаете ответы на эти важные вопросы, ваша сделка может оказаться под угрозой.  Вопрос: Великим продажником рождаются или становятся?
Ответ: Рождаются. Многочисленные исследования показывают, что очень небольшой процент людей является естественными звездами продаж. Однако, вопреки распространенному мнению, нет ни одного типа личности, которому одинаково хорошо удаются продажи в разных сферах. «Звезда» в области продаж программных решений, вероятно, будет неуспешна в продаже автомобилей, например.
Вопрос: Могу ли тренинги по продажам сделать человека гением продаж?
Ответ: Нет. Обучение продажам может сделать звезду продаж еще лучше и улучшить способности среднего продавца. Но оно не способно создать гения продаж, который превзойдет всех. Вопрос: Работает ли на деле правило 80/20?
Ответ: Да. Но статистика (например, что 80% ваших доходов поступает от 20% вашего отдела продаж) несколько неточна. Как и с любыми другими видами деятельности человека, будет несколько людей, которые действительно хороши в этом, много середнячков и небольшое количество аутсайдеров. Иными словами, правило 80/20 - это просто математическое явление, связаное с поведением человека. Это не конкретный призыв к действию. Вопрос: продажи - искусство или наука?
Ответ: Это искусство, но его измерения вполне научны. Лучшая аналогия, вероятно, - профессиональный спорт. Каждый игрок - художник, в мыслях и действиях. Тем не менее, тренеры используют различные научные измерения для улучшения индивидуальной работы. Великие менеджеры по продажам делают то же самое. Вопрос: холодные звонки – мертвые звонки?
Ответ: Нет. Холодные звонки – контакты с людьми, с которыми вы не общались в прошлом – весьма жизнеспособный и распространенный метод. Что изменилось на сегодняшний день? Две вещи: с одной стороны, у вас гораздо больше шансов на успех, потому что вы предварительно можете собрать информацию о компании или персоне, которой звоните. А с другой стороны, сейчас все труднее и труднее убедить людей по телефону. Это делает холодные звонки неспособными стать ведущим методом поколения. Публикация статьи возможна только с прямой ссылкой на www.edu.jobsmarket.ru. Публикация без данной ссылки будет рассматриваться как нарушение авторских прав и Пользовательского соглашения JobsMarket
|
