Золотое сечение: как установить оптимальный план продаж

Cоздание минимального плана продаж – это, скорее, искусство, чем наука, говорит специалист по вопросам малого бизнеса Майкл Альтер. За 10 лет работы президентом растущего малого бизнеса он сформулировал три принципа этого искусства.

Я не говорю, что вы должны отказаться от рационального прогнозирования, вытянуть из шляпы бумажку со случайным числом и разделить его на количество своих торговых представителей, - говорит Майкл. - Я предлагаю вам проанализировать повторяемость производительности при установлении общего и индивидуального плана продаж.
Думаю, эти принципы, выведенные мной за годы работы, позволят вам получить максимальную отдачу от вашей команды и принесут пользу компании.

1. Хотите больше - просите меньше
Я знаю, это звучит нелогично, но мои цифры не лгут. Каждый раз, когда мой коммерческий директор ставил план продаж немного ниже, чем рассчитывали торговые представители, план перевыполнялся.

Допустим, вы рассуждаете так: приложив немного усилий, ваш лучший торговый представитель может продать 100 единиц в первом квартале 2012. И у вас возникнет желание установить ему план в 105 единиц. Но попробуйте снизить его до 95. Мой опыт показывает, что план в 105 единиц - провальный.

Конечно, вы должны принять во внимание специфику вашего бизнеса. Если достижение поставленной цели наполовину считается победой в вашей компании, то моя стратегия вам явно не подойдет.

2. Сравнение результатов прошлой деятельности - самая надежная мера успеха
Прогнозирование - важный инструмент для определения целей. Самые лучшие и яркие титаны индустрии делают долгосрочные прогнозы. Мы не можем контролировать внешние силы, которые влияют на экономику в целом.

Вместо того чтобы сосредоточиться на результатах по сравнению с прогнозом, сравните их с прошлыми результами. Давайте вернемся к прогнозам на первый квартал 2012 года. Ваша цель - продать 600 единиц, а вы продали 580. Прежде чем ругать себя и ваших менеджеров по продажам, посмотрите на ваши продажи в первом квартале 2011 года. Как они соотносятся? Вы можете обнаружить, что несовершенна ваша методологии прогнозирования, а не ваши менеджеры по продажам.

3. Как ваша компания процветает, так же должны процветать и менеджеры

Вам может показаться, что все хорошо. Но убедитесь, что система оплаты труда разработана таким образом, что ваши торговые представители зарабатывают деньги, когда их зарабатывает и ваша компания.

Если они превышают план, но не видят никакого вознаграждения за свою работу, у них не будет стимула перевыполнять его. И если вы платите им сторицей, когда теряете деньги от низких продаж, мотивации на то, чтобы найти как можно больше клиентов, у них нет.

Следуя этим трем принципам, моя компания сохранила сильные позиции в условиях жесткой экономии и краха интернет-организаций. Я держу пари, что они помогут и  вам.