|
Вы уверены, что ваш продукт или услуга - самые лучшие. В красках расписываете их преимущества, а клиент начинает клевать носом или недоуменно спрашивает: "Зачем мне это?" Дело в том, что отличный продукт надо не менее отлично презентовать. Маркетолог Екатерина Решетило делится секретами успешных продаж. Вы начинаете рассказывать потенциальному клиенту о вашем продукте/услуге и приблизительно на второй минуте замечаете, что «теряете» его. Или, даже после красочной презентации, прочтения буклета и описания на сайте, вам задают вопросы такого типа: «И, все-таки, что же это такое и для чего мне это нужно?» «Так у меня уже есть 1С, Outlook; девочка, которая этим занимается; тренинг по продажам мы уже проходили в прошлом году; и т.д.)». Или, еще хуже, после ваших звонков, писем и даже встреч вам не задают никаких вопросов. Если человек ничего не понял с первого раза и, соответственно, не заинтересовался, то велика вероятность, что на этом общение с ним закончится. Все приведенные ниже рекомендации можно использовать при составлении коммерческих предложений, описаний для сайта и брошюр, презентаций и при любых контактах с клиентами. Предлагаю путеводитель по завоеванию интереса клиента: Знайте, для кого вы пишете Забудьте о своих технических знаниях Начните с проблемы Объясните «на пальцах» ваше решение Объясните чем оно качественно лучше других Объясните, что получит клиент после покупки Оформление имеет значение Задействуйте максимум органов чувств вашего клиента.
Знайте, для кого вы пишете Вы не можете заинтересовать своим продуктом/услугой «всех». «Все» – это понятие абстрактное, с абстрактными потребностями и желаниями, которые невозможно удовлетворить (из-за их абстрактности). Подумайте, кому ваш продукт может принести максимум пользы и кто эту пользу в состоянии оценить? Вероятнее всего, это и есть ваши «идеальные клиенты». Составьте собирательных образ таких организаций и главных, для вас, людей (из этих организаций). В следующий раз, когда будете готовить описание продукта для сайта или брошюры, держите этот образ в голове. Забудьте о своих технических знаниях Вы идеально разбираетесь во всех технических аспектах вашего продукта и с закрытыми глазами можете «перечислить все винтики». Для вас все просто как 2х2, однако для ваших клиентов, дело обстоит иначе. Они чаще всего малознакомы с вашей сферой деятельности (если знакомы вообще). Кроме того, все они очень заняты и редко, когда бывают терпеливыми. Поэтому, забудьте о том, что вы знаете, а именно: о всяческих характеристиках, технических деталях и профессиональном жаргоне. Изучите «язык» своей целевой аудитории и используйте его в своем рассказе о продукте/услуге. Вставляйте целые фразы, которые часто используют ваши клиенты. Обыгрывайте их стереотипы. Начните с проблемы Законы хорошего копирайтинга гласят: если вам удастся добиться того, чтобы потенциальный клиент прочел первые 2-3 предложения, то вероятнее всего он прочтет и весь текст. Это же можно сказать и о презентациях и личных встречах, когда впечатление складывается за первые несколько секунд. А так как людей больше всего волнует решение собственных проблем и задач, то, что может лучше привлечь их внимание, чем «отзеркаливание» их же проблем. Когда клиент читает описание определенной ситуации, которая беспокоит его, сформулированной его же словами, то понимает, что обращаются именно к нему и, тут он, возможно, найдет долгожданное решение.  Объясните «на пальцах» ваше решение
Рассказывая о вашем продукте/услуге, сосредоточьтесь на преимуществах для клиента. Большинству людей не интересно «ЧТО» вы продаете, им интересно «КАК» вы можете помочь им решить их проблемы и задачи (которые вы описываете вначале). Экономьте мышление вашим клиентам! Иными словами объясняйте ваше решение максимально просто, так чтобы «ваша бабушка смогла понять». Иногда лучше всего использовать простые ассоциации. Как в рекламном ролике сервиса DropBox, когда отсутствие необходимых файлов в нужный для вас момент, сравнивают с забытым кошельком и ключами. Объясните чем ваш продукт/услуга качественно лучше других Клиентам нужно показать, что ваше решение значительно лучше того, что предлагают другие и того, чем они пользуются сейчас. Если новое решение не несет в себе кардинально-качественных изменений, люди не будут тратить на него свое время и деньги (мало кто любит что-то менять). Поэтому, важно показать не просто отличие, а именно то, что действительно ценно для вашего клиента (а не для вас). Само по себе то, что над продуктом трудились более 100 мега-квалифицированных программистов, не делает его качественно лучше других. А вот, например, предельная простота в использовании (не требуется специально обучаться, что-либо устанавливать на свой компьютер, вызывать специалистов и пр.) может очень высоко цениться потенциальными клиентами. Сделайте для себя список из 100 таких отличий, а в ваше описание или презентацию включите всего 3-7 ключевых. Объясните, что получит клиент после покупки «И что я от этого получу? Что в этом для меня?» произносим мы вслух или про себя, каждый раз, когда нам что-то продают. Выгоды, выгоды и еще раз выгоды… Это самое важное для клиентов. Когда мы обдумываем покупку то, прежде всего, хотим знать, что получим от затраченных денег и энергии. Тут можно использовать тот же принцип, что и с конкурентными отличиями (см. выше). Напишите список из 100 выгод, которые получит клиент в результате покупки, и выберете из них 3-7 самых важных для включения в рассказ о продукте/услуге. Оформление имеет значение Плохо написанный текст, или блёклая бессвязная презентация, как вы и сами понимаете, ничего не продадут. Поэтому, уделяйте внимание деталям. Если есть возможность, нанимайте специалистов: маркетолога, копирайтера, дизайнера и пр. Сделайте ваш материал «легко-усваиваемым» – выработайте четкую структуру, разбейте на разделы, а разделы на абзацы, выделяйте главные моменты другим шрифтом или цветом. Задействуйте максимум органов чувств вашего клиента Чем больше возможностей у вашего клиента «повзаимодействовать» с вашим продуктом/услугой, тем лучше. Во-первых, все люди разные, кто-то лучше воспринимает на слух, кто-то любит картинки, а кому-то нужно обязательно «потрогать». Во-вторых, после взаимодействия с продуктом различными способами, у клиента гораздо больше шансов «проникнуться» и развеять часть сомнений еще до того, как он попадет в руки к продавцу. Поэтому, хорошо чтобы помимо описания на сайте, были и видео-ролики, и презентации для скачивания, и буклеты, и какой-либо вариант возможности «потрогать» (демо-версия, первая бесплатная консультация, час бесплатного тренинга и т.д.). Конечно, не все сразу, но, по крайней мере, стоит двигаться в этом направлении. Как видите, работа предстоит немаленькая… Резюмируя все вышесказанное, хочу еще раз подчеркнуть – что бы вы не делали, «держите в голове образ вашего клиента». Войдите в его положение, встаньте на его сторону, оденьте его туфли… как вам угодно. Но если вы хотите его заинтересовать, говорите на его языке, четко показывайте выгоды для него и не забывайте экономить его мышление.
|
