Переговоры, управление переговорным процессом для достижения результата: Тренинг

1. Этап подготовки к переговорам.

• Переговоры стратегия и тактика
• Постановка целей переговорного процесса.
• Подготовка альтернатив.
• Структура и этапы переговорного процесса.
• Оценка контрагента. Выбор стратегии и тактики.
• Ключевые идеи, приемы, которые делают каждый этап переговоров эффективнее.

2. Этап. Открытие переговорного процесса.

• Технологии создания благоприятной атмосферы переговоров
• Технологии влияния для создания благоприятной атмосферы на переговорах.
• Приемы нейтрализации различной степени негативного поведения партнера по переговорам.
• Вербальные, невербальные, паравербальные технологии усиления влияния.

3. Этап. Представление своей позиции и изучение позиции и интересов партнера по переговорам.

• Умение слушать. Основные приемы активного слушания. Оценка личного умения активно слушать собеседника
• Умение задавать вопросы
• Основные типы вопросов и их функции в переговорах
• Воронка вопросов: изучение потребностей и позиции собеседника
• Аргументация в процессе переговоров      
• Виды и техники аргументации
• Ситуативное применение и комбинирование аргументов

4. Этап. Поиск решения. Правила поиска решения с позиции «Выигрыш-Выигрыш». Тактика торга.

• Технология спора и поиска решения по Стивену Р. Кови.
• Различные виды торга.

Преодоление «тупиков» в переговорном процессе

5. Этап. Торг-завершение переговоров.

• Ключевые элементы завершения переговоров.
• Взятие  взаимных обязательств и гарантий
• Завершение встречи.
• Изучение оппонента и влияние на него.
• Типы людей по восприятию и обмену информацией.
• Основные рекомендации для информационного обмена с учетом типологии личности.
• Стратегии речевого поведения с различными типами партнеров по переговорам.

6. Хитрости и уловки в переговорах. Противостояние манипулятивному давлению.

• Технологии дожима до нужного решения.
• Блеф, как распознать ложь, как себя вести, заподозрив ложь.
• Манипуляции при переговорах.
• Скрытое программирование.
• Манипулятивные стратегии в переговорах. Что с ними делать.

7.  Переговоры в различных жизненных ситуациях руководителя.

• Вам, Вашему подразделению предъявили претензию.
• Вам необходимо договориться с коллегой из соседнего подразделения, пойти Вам навстречу в рабочем вопросе.
• Вам необходимо побудить сотрудника сделать то, что не входит в его обязанности.
• Вам необходимо изменить поведение сотрудника, негативно влияющего на морально-психологический климат в коллективе.
• Иные ситуации по запросу аудитории.

Итоговое тестирование на степень усвоения материала