Профессиональная коммуникация менеджера по продажам: Тренинг

Блок  №1.  Целеполагание тренинга – отработка коммуникативных умений для повышения эффективности делового взаимодействия в сфере продаж. Знакомство. Настрой на тренинг. Определение правил работы. Обсуждение целей и задач тренинга. Программирование себя на успех. Фазы деловой беседы: вступление в контакт, ориентация в проблеме, обсуждение - аргументация и контраргументация, решение.

Блок №2. Коммуникативные драмы. Исследование драм делового общения и создание эффектив­ных способов их разрешения. Драма слушания: слушаю, но не слышу. Драма понимания: слушаю, но не понимаю. Драма действия: понимаю, но сделать не могу. Драма самовыражения: могу сделать сам, но сформулировать, как это делается, не могу. Активное и пассивное слушание. Задача 1 – умение разговаривать. Техники формулирования вопросов. Типичные ошибки при постановке вопросов и способы их преодоления. Техники малого разговора – цитирование партнера, позитив­ные констатации, информирование, интересный рассказ. Критерии «правильного» малого разговора и типичные ошибки. Задача 2 – умение услышать и понять. Техники вербализации – повторе­ние, перефразирование, интерпретация. Типичные ошибки вербализации и способы их преодоления.

Блок №3. Техники регуляции эмоционального напряжения. Драма эмоциональности. Отработка умения регулировать эмоциональное напряжение во взаимодействии с другим человеком. Техники регуляции эмоционального напряжения. Техника подчеркивания общности (целей, интересов, личностных характеристик и т.п.). Техника подчеркивания значимости партнера, его мнения, вклада в общее дело и т.п. Техника вербализации своих чувств и чувств партнера. Формулы вербализации чувств. Типичные ошибки в регуляции эмоционального напряжения и способы их преодоления.

Так как тренинг имеет прикладное значение, то будут развиваться следующие коммуникативные умения:

• Умение вступать в контакт,
• Умение задавать вопросы,
• Умение вести «малый разговор»,
• Умение стимулировать партнера к прояснению его позиции, предложений и т.п.
• Умение услышать и понять то, что партнер не в состоянии выразить,
• Умение передать партнеру, что его услышали и поняли,
• Умение выравнивать эмоциональное напряжение в беседе.

Общие принципы тренинга.

• принцип вызова, или призывающей задачи,
• принцип положительной обратной связи,
• принцип весомости, или «сухого» остатка,
• принцип эффективности методов и упражнений.