Эффективные переговоры: Тренинг

День 1.

"Информационная опора".

• Получение и систематизация информации об участниках переговоров.
• Как не попасть в ловушку стереотипов.
• Прогнозирование и определение возможных выгод участников переговоров.
• Определение целей и задач переговоров. Формулирование задач по системе SMART.
• Что такое НАОС и для чего это нужно?
• Формирование стратегий поведения в зависимости от задач, взаимоотношений и распределения сил сторон.

Кейс "стереотипы переговоров".
Кейс "постановка задач по SMART и ИКС".
Упражнение в мини-группах "Максимум, минимум и НАОС переговоров".

"Психологическая опора".

• Внешние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
• Внутренние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
• Виды коммуникативных ролей. Выбор ролевой позиции в зависимости от стратегии переговоров.
• Метод принципиального ведения переговоров – возможность "не сбиться с пути к собственной задаче".
• Закон единства психических действий - основа одного из методов управления внутренним состоянием.

Тестирование "Навыки эффективной коммуникации".
Групповая игра "Качества эффективного переговорщика".
Ролевая игра "Коммуникативные роли".
Кейс "Красная и зеленая информация. Как влиять на восприятие текста".

День 2.

Инструменты влияния в переговорах.

• Практические инструменты формирования заданного первого впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки.
• Выбор инструментов формирования впечатления в зависимости от задач переговоров: алгоритм формирования или метод "сильного старта".
• Инструменты перехвата управления ходом переговоров: "айкидо", "контратака", "интервью".

Видео-кейс "Инструменты влияния".
Кейс "Тренируемся на кошках".
Упражнение "Метасообщения в переговорах".
Ролевая игра "Перехват влияния".

Работа с информацией в переговорах.

• Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания. Ошибки в задавании вопросов.
• "Каскадный алгоритм" - один из инструментов распознавания ложных высказываний в речи собеседника.
• Методы уточнения и резюмирования полученной информации.
• Аргументация в переговорах. Основные ошибки аргументирования.

Упражнение "Продержаться на вопросах".
Кейс "Отработка каскада".
Упражнение "Коммерческое предложение для царской дочки".
Упражнения для мини-групп на аргументацию.

Давление в переговорах.

• Виды коммуникативного давления. Выбор поведения в зависимости от вида давления.
• "Правила выживания" в ситуации агрессии со стороны оппонента.
• Практические инструменты отражения агрессии в переговорах.
• Модель ассертивного поведения как основа эффективности в переговорах любой степени агрессивности.

Упражнение "Точка пробоя".
Кейс "Речевые формулы, снижающие агрессию".
Групповая ролевая игра "Катастрофа в пустыне".
Упражнение "Ассертивные ответы".

В результате прохождения обучения слушатели:

• Узнают принципы и технологию эффективного ведения переговоров.
• Поймут, как достигать цели переговоров с коллегами, поставщиками и клиентами.
• Повысят коммуникативные навыки, необходимые для достижения договоренностей в переговорах.

Форма проведения: Теория – 30% времени, практические занятия – 70% времени. Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с использованием видеосъемки, анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций, тестированием и обменом опыта.

Цели тренинга:

Сформировать знания о последовательности действий, о личностных и поведенческих ресурсах для достижения запланированного результата в переговорах; отработать умения и навыки, необходимые в процессе переговоров, выработать четкую структуру ведения переговоров, которая помогает держать курс на свою цель при любых внешних воздействиях.

Что входит в стоимость

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Сертификат об участии в семинаре.

Информация для региональных клиентов

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.