Программа тренинга «Переговоры» (2 дня)
Понятие переговоров
Сущность переговоров.
Когда имеет смысл проводить переговоры, а когда нет?
Виды и цели переговоров.
Основные стратегии ведения переговоров.
Индивидуальная диагностика предпочитаемых стратегий ведения переговоров.
Подготовка к проведению переговоров
Определение целей, задач, типа переговоров.
Анализ интересов и позиций сторон
Выбор тактики переговоров
Выбор места и времени проведения переговоров.
Взаимное расположение участников переговоров в пространстве и его влияние на ход переговорного процесса.
Состав сторон и как это влияет на ход переговоров.
Стратегия и тактика переговорного процесса
1. Установление контакта и прояснение позиций сторон.
Как начать переговоры. Приемы установления и поддержания психологического контакта в переговорах
Получение информации от противоположной стороны: приемы постановки вопросов. Прояснение позиций сторон. Распознавание стратегий партнера по переговорам.
2. Выдвижение предложений. Психологические приемы воздействия на партнера по переговорам на этапе выдвижения предложений. Приемы убеждения партнера. Эффективная аргументация. Регуляция психоэмоционального состояния партнера в переговорах
3. Поиск вариантов соглашения.
Выработка вариантов соглашения в переговорах. Формулировка и обсуждение предложений. Позиционный торг в переговорах Оказание уступок: границы допустимого. «Пакетное предложение» и его преимущества.
4. Завершение переговоров.
Согласование деталей выбранного варианта соглашения. Приемы эффективного убеждения в переговорах. Техники аргументации. Закрепление достигнутых договоренностей.
Оказание влияния на партнера в переговорах и противостояние влиянию.
Нечистые приемы ведения переговоров. Распознавание и нейтрализация манипуляций и психологического давления. Грамотное реагирование на проявления агрессии со стороны партнеров по переговорам.
Диагностика и самодиагностика индивидуальных стилей ведения переговоров, их относительных преимуществ и недостатков.
Выявление и обсуждение типичных ошибок при ведении переговоров. Осознание участниками перспектив собственного индивидуального развития как переговорщиков.
Методы работы на тренинге.
Тренинг проходит с использованием мини-лекций, ролевых и ситуационных деловых игр, групповой дискуссии, техник мозгового штурма и фасилитации, анализа реальных случаев (кейс-стади), отработки умений в процессе упражнений, выполняемых в тройках и подгруппах. По желанию заказчика возможно использование видеокамеры и проекционной аппаратуры, повышающих наглядность обучения и в конечном итоге – эффективность усвоения знаний и умений.
