Технологии переговоров в работе медицинского представителя. Успешный визит медицинского представителя: Семинар

1. Определение понятия продаж

• Продажи как процесс удовлетворения потребности клиента с помощью фармапрепаратов и медоборудования
• Подготовка и планирование визита к врачу или в аптеку
• Предварительный сбор информации о враче, аптеке
• Визуальная оценка аптеки снаружи и внутри
• Планирование своего рабочего дня согласно приоритетам и разработка маршрута
• Постановка целей перед визитом в соответствии со SMART-критериями
• Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями
• Составление сценария визита на основе собранной информации

2. Правила работы во время первого визита.

• Приветствия и представления
• Внешний вид и первое впечатления

3. Выявление и формирование потребностей клиента

• Как выявить потребности врача или аптеки в лекарственных препаратах во время визита
• Какие вопросы следует задавать для получения наиболее полной информации
• Как слушать и удерживать беседу под контролем
• Формирование потребности с помощью методики SPIN
• Переход от формирования потребности к презентации препарата/оборудования

4. Презентация товара

• Какие инструменты презентации следует использовать медицинскому представителю во время визита
• Использование презентационных выгод, связанных с препаратом, с медпредставителем и компанием-поизводителем
• Построение презентации на основе выявленных потребностей
• Использование конкурентных преимуществ своего препарата по сравнению с компанией-конкурентом
• Как правильно сообщить о цене препарата клиенту

5. Преодоление возражений

• Что такое возражения и сомнения. И причины их возникновения
• Основные виды возражений
• Преодоление конкретных возражений
• Преодоление общих возражений и отговорок
• Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании

6. Завершение визита

• Признаки готовности клиента к сотрудничеству
• Приемы завершения встречи и закрепление результатов переговоров

7. Анализ визита и администрирование в работе медицинского представителя

• Анализ визита
• Оформление карточки клиента
• Планирование дальнейшей работы с клиентом

По окончанию тренинга участники смогут:

• Устанавливать и поддерживать контакты с клиентами
• Понимать разнице между осознанными и неосознанными потребностями врачей и провизоров
• Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиента
• Использовать технику выявления потребностей
• Применять знания о потребностях клиентов для эффективной презентации фармперпаратов и медоборудования
• Почувствовать уверенность  в своем поведении