Сложные и жесткие переговоры. Манипуляция в переговорах: Тренинг

1. Структура и этапы переговоров

• Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
• Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
• "Поле переговоров"
• НАОС. Влияние НАОС на процесс ведения переговоров
• Программа минимум и Программа максимум
• Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела
• Сила позиции. Аргументация со стороны силы позиции
• Две стратегии ведения переговоров: "позиционный торг" и "гарвардский метод". Возможности и ограничения каждого метода
• Как перевести переговоры из фазы "сопротивления" в фазу "взаимного поиска решений"
• Основные тактики и приемы ведения переговоров
• Убеждение в процессе переговоров. Структура убедительного аргумента
• Эффективная подготовка к переговорам

2. Сложные и жесткие переговоры

• Какие переговоры можно назвать сложными и жесткими
• Типы сложных переговоров: переговоры в ситуации более сильной позиции второй стороны, в ситуации конфликта, ситуации жесткого давления и манипуляций, переговоры с агрессивным оппонентом
• Особенности ведения переговоров разных типов

3. Переговоры в ситуации более сильной позиции второй стороны

• Объективная и субъективная сила позиции
• Объективные факторы, ослабляющие и усиливающие позицию в переговорах
• Субъективная сила позиции. От чего зависит субъективное усиление и ослабление позиции
• Тактические методы усиления силы позиции

4. Переговоры в ситуации конфликта

• Структура развития конфликта. Конфликтогены
• Линия времени в конфликте. Типичные ошибки. Принципы эффективного разрешения конфликтной ситуации
• Алгоритм эффективных переговоров в ситуации конфликта

5. Переговоры в ситуации жесткого давления и манипуляций

• Понятие психологической манипуляции. Отличие манипуляции от убеждения
• Сознательная и бессознательная манипуляция. Причины манипулятивного поведения
• Виды манипуляций: позиционные, логические, личностные, в процессе переговоров и т. д.
• Позиционные манипуляции: "собака сверху" и "собака снизу"
• Личностные манипуляции: "щипки сверху" и "щипки снизу"
• Логические манипуляции: "трюизмы", "выбор без выбора" и т. д.
• Манипуляции в процессе переговоров: "подмена предмета переговоров", "поэтапные уступки" и т. д.
• Пространственно-временные манипуляции
• Как распознать манипулятивное воздействие и защититься от него
• Как эффективно вести переговоры с партнером-манипулятором

6. Переговоры в ситуации агрессивного поведения второй стороны

• Типы агрессивного поведения
• Агрессия как механизм психологического давления
• Агрессия и страх
• Формы саморегуляции в общении с агрессивным человеком
• Приемы противостояния агрессивному поведению

Метод ведения: формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку навыков убеждения, манипуляций и защиты от манипуляций. Проигрывание кейсов по ситуациям переговоров (могут быть изменены в зависимости от опыта, уровня и задач участников):

• "Золотой орех"
• "Переговоры в ситуации нарушения обязательств"
• "Ущемленный талант"
• "Непринятый заказ"

Документ по окончанию: по окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала "ТренерПРОФИ", о прохождении участником обучения по указанной программе.
В результате тренинга участники: овладеют основными инструментами влияния на успех переговоров; научатся переводить переговоры из фазы "сопротивления" в фазу "поиска взаимного решения"; научатся достигать максимальных результатов в проведении переговоров; научатся эффективно убеждать партнера, отстаивая свои интересы; научатся достигать выгодного для себя результата в ситуации, где позиция второй стороны заведомо сильнее; овладеют психологическими приемами ведения переговоров с агрессивным партнером; повысят свою уверенность в сложных ситуациях жестких переговоров; овладеют техниками манипуляций и научатся защищаться от манипуляций; научатся активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели.