У вас уже есть заявка на текущий период.
Если вы хотите, чтобы данная программа участвовала в розыгрыше гранта в этом месяце, необходимо добавить ее в папку "Интересные мероприятия".
Или создайте заявку на другой период.
Для руководителей и владельцев бизнеса; активных менеджеров по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям; специалистов в области коммуникаций и всех желающих повысить свой уровень владения навыками делового общения и переговорного процесса.
Преподаватель
Баранова Наталья - к.пол.н., доцент, бизнес-тренер Scientific Group/Сайнтифик груп. Имеет опыт научной и педагогической деятельности в высших учебных заведениях. Автор 17 научных публикаций в отечественных и зарубежных журналах. Индекс Хирша-2. Специализация: деловые коммуникации, реклама, политические технологии.
Анонс программы
Продажи в настоящее время требуют от менеджеров и торговых представителей не только коммуникационной эффективности – умение выстроить контакт, правильно рассказать о своем товаре и т.д. Очень важно уметь анализировать и оценивать как позиции конкурентов, так и свою собственную конкурентную позицию, понимать потребности целевых клиентов. Именно это сочетание и делает продажи по настоящему успешными. Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В четырех реалистичных деловых играх вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.
Описание программы
День1
1. Телефонный контакт.
Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
Тренинг телефонного контакта.
2. Личный контакт.
Приемы установления контакта.
Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
Типы покупателей.
Тренинг личного контакта.
3.Техника выявления потребностей.
Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
Роль ...
Подробнее о программе
День1
1. Телефонный контакт.
Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
Тренинг телефонного контакта.
2. Личный контакт.
Приемы установления контакта.
Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
Типы покупателей.
Тренинг личного контакта.
3.Техника выявления потребностей.
Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
Техники активного слушания в продажах.
Баланс в общении и управление продажей.
Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.
4. Приемы позитивной презентации.
Преимущественная и ценовая аргументация.
Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
Тренинг презентации.
5. Возражения и конфликты.
Прием работы с возражениями разных типов.
Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.
Практическая работа с возражениями клиентов участников семинара.
Тренинг преодоления возражений.
2 день
6. Переговорные тактики и технологии
Тренинг подготовки к переговорам.
Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
Тренинг тактик и технологий.
7. Деловые переговоры с зарубежными партнерами
Контекст международных переговоров. Национальные особенности невербального общения.
Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур. Российский стиль ведения деловых переговоров.
Американская модель ведения деловых переговоров. Английская, немецкая и французская модели ведения деловых переговоров. Китайская и японская модели ведения деловых переговоров. Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров.
Деловая игра.
8. Умение вести торги
Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
Торги: основные этапы и правили ведения.
Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
Тренинг торгов, уступок, компромисса.
9. Завершение сделки.
Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.