Деловые переговоры: Тренинг

Подготовка к переговорам:

• Основные правила успешных переговоров.
• Оценка силы/слабости психологической позиции.
• Тактики достижения цели переговоров.
• Особенности переговоров разного типа (закупки, дилеры, продажи и др.).

Правила и технологии ведения телефонных переговоров:

• Пробивка через секретаря, блокираторов. Упражнение.
• Правила поведения, когда предлагают выслать информацию факсом, эл. почтой.
• Мотивация на личную встречу. Ролевая игра.
• Фразы, подогревающие интерес клиента.

Начало переговоров:

•  
• Имидж при первом контакте.
• Мимика, жесты, манеры и речь "лица компании".
• Представление компании.
• Правила подстройки, деловой комплимент, диагностика партнёра.
• Ошибки, снижающие уровень доверия.

Выявление интересов и потребностей клиента:

• Типология клиентов. Поколение "X", "Y", "Z" — как найти к ним подход. Особенности покупательского поведения разных поколений.
• "Взламывающие" вопросы.
• "Управляющие" вопросы.
• Определение желаемых результата и выигрыша для клиента.

Контролируемый диалог:

• Реализация сценария переговоров.
• Способы завоевания инициативы в общении.
• Перехват инициативы.
• Приёмы и тактики уловок.
• Позиционирование товара или услуги и выделение устойчивых преимуществ.
• Презентация услуги или товара через язык выгоды собеседника.
• Правила аргументации.
• Оптимальная цена, верхняя и нижняя граница цены.
• Принципы и формы предъявления цены.

Торг:

• Правила торга.
• Основные ошибки, допускаемые в процессе торга.

Скрытое управление:

• Отработка приемов.
• Тактические манипуляции. Имитационная игра.
• Способы работы с манипуляциями.
• Приемы эмоционального влияния.

Завершение переговоров:

• Закрепление достигнутых договоренностей.
• Договоренность о совместных последующих действиях и закрепление ответственности.

В результате тренинга участники смогут: 

• овладеть эффективными техниками ведения переговоров; 
• соблюдать в переговорах баланс достижения целей и качества отношений; 
• достигать договоренности на основе учета и удовлетворения интересов сторон; 
• максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров; 
• формировать долгосрочные партнерские отношения; 
• работать в ценовом поединке - торгах.

Формат проведения: интенсивная групповая работа с использованием упражнений, практических заданий, ситуационных задач, групповых дискуссий, интерактивных мини-лекций, кейсов, а также разбора случаев из практики участников. Все участники обучения получают именной сертификат.