Ведение переговоров: Тренинг

Задачи тренинга:

• Углубленная отработка с участниками навыков эффективного переговорщика.
• Разбор ситуаций «жестких переговоров»
• Овладеть эффективными техниками ведения переговоров;
• Обращать возражения оппонента в свою пользу;
• Профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
• Грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров;
• Тренинг научит максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

Основные темы тренинга:

Подготовка к переговорам: выбор стратегии и тактики.

Процессу подготовки к переговорам необходимо уделять особое внимание, поскольку понимание  того, что вы хотите получить от встречи,  определяет выбор тактики и стратегии поведения.

• Сбор информации о партнере по переговорам.
• Цель конкретных переговоров. Формулирование цели для переговоров.
• Определение своей позиции на переговорах, исходя из цели и особенностей истории отношений с клиентом.
• Ожидаемый уровень сложности переговоров – прогнозирование. Борьба, переговоры и сотрудничество.
• Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; наименее желательный, но возможный; неприемлемый).

Основные этапы переговоров.

Процесс переговоров можно разделить на основные этапы, которые проходят совместно обе стороны, участвующие в процессе. В этом блоке мы рассматриваем каждый этап и отрабатываем основные инструменты и техники, которые используются на том или ином этапе.

• Установление контакта.
• Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон.
• Эффективное представление собственной позиции.
• Аргументация своих доводов.
• Конструктивный выход из переговорного процесса.

Основные аспекты переговоров.

В переговорах существуют свои особенности  и специфика. В этом блоке уделяется  внимание тому,  как сохранять конструктивную атмосферу в переговорах и удерживать правильный силовой баланс.

• Достижение значительных результатов:
  • заявление своей позиции;
  • определение позиции партнера;
  • предложение вариантов решения;
  • нахождение выгод для партнера в подготовленном нами решении.
• Содействие конструктивной атмосфере:
  • выявление субъективных потребностей партнера, его приоритетов и критериев выбора;
  • использование неформальных тем в ходе переговоров.
• Достижение силового баланса в переговорах:
  • диагностика коммуникативной позиции партнера по переговорам;
  • типология партнеров на переговорах.

Поведение переговорщика. Решение ключевых переговорных дилемм.

Переговоры — умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм. При решении дилемм важно достигать результатов, уметь влиять на баланс сил, создавать конструктивную атмосферу, укреплять собственную позицию, влиять на процедуры,  позволяющие людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса. Осознание этих дилемм – единственная возможность управлять ими.

• Стоять на своем или уступать?
• Доминировать или покоряться?
• Демонстрировать агрессию или дружелюбие?
• Предлагать решения или уклоняться от решений?
• Демонстрировать зависимость или независимость от третьих лиц?
• Построение оптимального профиля поведения на переговорах.

Работа с манипуляциями.

В переговорах важно вовремя отследить манипуляцию со стороны контрагента и уметь не поддаваться ей, удерживая свою позицию и отстаивая свои интересы. Здесь участники учатся вовремя  распознавать манипуляцию и не поддаваться ей.

• Типология манипуляций. Манипуляции психологического типа. Логические манипуляции. Организационные уловки. Технология противодействия.

Сложные ситуации на переговорах. Аргументация и контраргументация.

В успешном переговорном процессе важно быть готовым к любым ситуациям и уметь аргументировано справляться с возражениями со стороны оппонента.

• Возражения контрагентов. Причины возражений, способы работы с возражениями.
• -  Отработка алгоритмов поведения в сложных ситуациях, исходя из опыта участников.