Переговоры в закупках: Тренинг

Цели тренинга:

• научиться использовать технологии оценки и выбора поставщика
• научиться приемам эффективного проведения коммерческих переговоров
• применять переговорные техники и приемы
• отработать способы обсуждения цены/ условий и заключения сделки
• найти возможности получения дополнительной выгоды для своей компании

Методы проведения:

Информационные блоки, кейсы переговорные раунды, деловые и ролевые игры, дискуссии

Программа:

Подготовка к закупкам

• Основные потребности ваших поставщиков. Чего опасаются поставщики при работе с новыми клиентами
• Основные правила сбора информации, критерии оценки поставщика
• Сегментация поставщиков
• Стратегии выбора поставщика: глобальные поставщики, единичные поставщики, модульные поставки
• Определение зоны совпадения интересов
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика
• Составление перечня требований к поставщику
• Разработка возможных вариантов сотрудничества

Практика: Разработка критериев оценки поставщика, определение зон совпадения интересов

Подготовка к переговорам

• Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
• Определение целей и стратегии переговоров с поставщиком
• Определение баланса сил
• Определение «критических точек» переговоров
• Разработка плана переговоров. Сильные и слабые места поставщика и компании
• Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров
• Составления перечня принципиальных и незначительных уступок
• Планирование переговоров с поставщиком-монополистом

Практика: Разработка ТЗ на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
Практика: Составление переговорной матрицы

Стратегии ведения переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие переговоры. Плюсы и минусы
• Гарвардские стратегии конструктивных переговоров
• Предъявление своей позиции на переговорах:
  • позиция сотрудничества, компромисса
  • позиция торга
  • эмоциональная позиция
  • позиция давления (сначала скажите «нет»)
  • позиция логики, аргументации
• Переговоры с более сильным оппонентом

Практика: Выбор оптимального стиля переговоров в конкретной ситуации

Управление переговорным процессом

• Этапы переговоров и результаты каждого этапа
• Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
• Тактические ходы и манипуляции, использование для достижения целей переговоров
• Типы поставщиков, методы ведения переговоров с каждым типом поставщика

Практика: Экспресс-диагностика оппонента

• Правила установления контакта. Создание преимуществ с самого начала
• Техники выявления интересов и ожиданий поставщика
• Навыки слушания и техники вопросов
• Поиск точек согласия и расхождений
• Работа с возражениями поставщика
• Техники управления переговорами через перехват инициативы
• Усиление собственной позиции в переговорах
• Основные техники убеждений
• Аргументация, основанная на цифрах. Формулы, которые работают
• Приемы и уловки менеджеров по продажам

Практика: Разработка и отработка технологий переговоров, «заточенных» под специфику поставщиков
Работа с предъявленными аргументами. Ловушки переговорного процесса или «как правильно упустить инициативу». Переговорные раунды по преодолению возражений

Переговоры о цене и условиях

• Обсуждение цены, сроков и условий
• Программа-минимум и программа-максимум
• Как и когда лучше снижать цену поставщиков
• Основные техники ценовых возражений
• Правила обесценивания, позиция «из мухи – слона» при работе с ценой
• Торги и уступки. Стили торга
• Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт

Практика: Ролевые игры «Позиционный торг», «Снижение цены», «Покупка в кредит»