Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке.: Тренинг

1. Подготовка тренинга.
*Планирование обучения сотрудников – системное видение процесса обучения в бизнес-процессе.
*Постановка задач на обучение – каким образом правильно ставить цели обучения. Сколько и какие они должны быть.
*Подбор и составление групп – основные сложности и механизмы их преодоления в создании рабочей группы обучения.
*Предтренинговая диагностика (анкеты, интервью и т.д.) – цели и задачи предтренинговой диагностики. Инструментарий.
*Создание программы тренинга с нуля – пошаговая инструкция создания тренинга.

2. Контакт с группой.
*Мотивация участников на обучение в тренинге – что нужно говорить и делать до тренинга, в процессе, и после для мотивации участников на желание обучаться и использовать полученные знания в работе.
*Основные этапы формирования и развития группы – основные сложности и механизмы их преодоления, возникающие на каждом этапе тренинговой работы. Взаимосвязь между различными этапами группового процесса.
*Типы участников тренинга и особенностей работы с ними – как распознать роли участников, как утилизировать негативные роли, каким образом предупреждать конфликтные ситуации.
*Тактики тренера на разных стадиях группового процесса – стратегия ведения тренинга.
*Работа с явным и скрытым сопротивлением на тренинге – несколько действенных техник преодоления агрессии, нежелания обучаться, невнимания, усталости и т.д.

3. Инструментарий тренера.
*Упражнения - движение по структуре упражнения, работа на цель упражнения, выстраивание блоки упражнений, техники анализа.
*Мини-лекции - использование наглядных материалов, раздатки, проведение дискуссии по теме, метод поиска.
*Ролевые игры и кейсы – подготовка ролевых игр, сюжет, адаптация под конкретную задачу, сложности.
*Фасилитация – искусство задавать тренерские вопросы, искусство выслушивать ответы.
*Модерация – техники резюмирования, подведения итогов, аналитического обобщения материала.
*Видео-анализ - возможности видеоанализа, этапы видеоанализа, техники извлечения опыта и информации из видео-материала.
*Дополнительные техники - использование других направлений в работе тренера (метафоры, психодрама, НЛП, аутотренинг и т.д.).
*Групповое сопротивление как инструмент развития - техники работы с энергией группы, работа с конфликтами, неудачами.

4. Планирование тренингового эпизода. Взаимодействие с групповой микродинамикой, подбор упражнений, подбор теоретических вставок, распределение баланса времени.

5. Персона тренера.
*Стили работы с группой – влияние тренерской позиции и стиля на эффективность тренинга
*Навыки эффективной коммуникации – несколько простых техник, позволяющих «держать руку на пульсе» в коммуникации.
*Чтение реакции с обучаемых – невербальный компонент взаимодействия с участниками
*Имидж тренера.
*Роли тренера: тренер как ведущий, тренер, как фасилитатор, тренер как активный участник, тренер как носитель норм и правил, тренер как человек.

6. Оценка результатов проведенного тренинга.
*Цели и методы после тренингого сопровождения.
*Посттренинговая диагностика результатов – сроки, способы, глубина и направленность диагностики результата.
*Оценка эффективности обучения – обработка комплексных данных, полученных в результате посттренинговой диагностики.
*Организация процедур, поддерживающих результат обучения.