Содержание тренинга:
1. Типология клиентов
a. Типы клиентов по способу принятия решения
b. Алгоритмы работы с различными типами
c. Формирование активной позиции продавца на выстраивание отношений
2. Технология работы с Первыми Лицами
a. Психологические аспекты подготовки к переговорам с превосходящим по статусу, возрасту и положению клиентом
b. Логика построения аргументации в таких переговорах
c. Золотые правила работы с директором
d. Алгоритм проведения переговоров
Практикум - деловая игра «Переговоры с директором»
3. Технология противостояния захвату собственных клиентов
a. Диагностика угрозы
b. Аргументы демонстрации продолжения сотрудничества
c. Работа со скрытыми страхами клиента
d. Алгоритм проведения переговоров
Практикум - деловая игра «Профилактическая беседа»
4. Технология получения рекомендации
a. Психологические особенности получения рекомендаций
b. Принципы получения рекомендаций
c. Алгоритм получения рекомендаций
d. Работа с потенциальными клиентами
Практикум – деловые игры «получение рекомендации» и « звонок будущему клиенту»
5. Технология восстановления клиента
a. Анализ истории отношений и причин их разрыва
b. Принципы восстановления прежнего клиента
c. Алгоритм восстановления прежнего клиента
Практикум – «Переговоры с бывшим клиентом»
6. Технология работы с долгами
a. Логика формирования финансовой дисциплины
b. Эффективное поведение на разных этапах переговоров по долгам
c. Специфика долговых переговоров
d. Алгоритм проведения переговоров
Практикум - деловая игра «Переговоры по долгам»
