Переговоры 2015. Как уверенно отстаивать свои позиции: Тренинг

А. Стратегии переговоров. Удержание намеченной линии, смена стратегии.

1. Содержание переговоров.

• Снижение цены, увеличение цены, отстаивание цены.
• Предоплата, оплата по факту, отсрочка платежа.
• Удержание условий, изменение условий: эксклюзив, сервис, сроки, условия взаимодействия.
• Замена одного продукта на другой.

2. Продуманные стратегии ведения переговоров.

• Крещендо – уже готовясь к переговорам, вы  планируете 4-7 аргументов и располагаете в соответствии с их силой; по ходу разговора вы выкладываете аргументы один за другим, начиная от самого слабого и завершая самым мощным.
• Диминуэндо  - вы применяете противоположенную стратегию, начиная с самого сильного, бронебойного аргумента, затем сила аргументов постепенно снижается, и заканчиваете вы легким аргументом в довесок, который должен переполнить чашу весов согласия оппонента.
• Разделение – вы подходите к проблеме, которую обсуждаете с оппонентом, пошагово; данная стратегия применяется чаще всего именно при обсуждении непростых, спорных вопросов; вы шаг за шагом разделяете проблему на сумму маленьких проблемок, с каждой из которых в отдельности вам справляться гораздо легче.
• Добавление  - вы добавляете положительное, разделяете хорошее и плохое, главное и второстепенное, вы прибавляете к негативной фигуре, на которой настаивает оппонент, нескольких ваших положительных фигур; более того, вы превращаете негативную фигуру оппонента во второстепенный фон, на котором располагаются ваши положительные фигуры.
• Пакетная стратегия  - вы стремитесь обсудить все вопросов единым пулом, одним пакетом, за счет чего вы можете добиваться больших уступок у оппонента; если оппонент старается обесценить и обесточить тот или иной ваш аргумент, вы сохраняете его силу до конца переговоров.
• Эмоциональная уверенность и прямое позитивное предложение – вы проводите переговоры на положительных эмоциях, постоянно используя эмоции, свои и оппонента; в начале, в середине, в конце вы подведите промежуточные положительные итоги разговора; вы с завидным постоянством концентрируетесь в разговоре на целях, достижение которых будет выгодно, как вам, так и другой стороне.
• Интрига  - вы наполняете переговоры необычными фактами, новостями, ссылками на значимых и высокопоставленных лиц; вы завоевываете оппонента неожиданными или заманчивыми для него сообщениями; вы создаете определенное щекочущее оппонента напряжение; вы планируете неожиданную для оппонента тропу разговора, на которой ему периодически встречаются сюрпризы.

B. Как убеждать и влиять на людей.

3. Использование методов оказания влияния. Работа с сопротивлениями и возражениями.

• Аргументация и убеждение.
• Внушение.
• Эмоциональное заражение.
• Выражение гарантии.
• Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека.
• Игра на отрицании.
• Использование трюизмов, универсальные высказывания.
• Ложная поляризация (дихотомия).
• Приклеивание эпитетов или ярлыков.
• Расширение и сужение смысла.
• Сама собой разумеющаяся точка зрения.
• Создание общности.

Как проходит тренинг:

• 50 % - теория, 50 % - практика.
• 50 % ситуаций – исходя из специфики участников тренинга, 50 % ситуаций – задается тренером.

Формы работы:

• Выступление тренера.
• Совместная работа участников с использованием общей платформы Google Документы.