Эффективные переговоры с заказчиком и экспертом в проекте: Тренинг

1. Клиентоориентированность - стратегическая компетенция современной коммуникации, понятие «клиент», «клиентоориентированность».

2. Модель коммуникаций на этапах разработки проекта, цели, задачи, проблемы на этапах:

• сбор исходных данных по объекту,
• согласование концепции проекта,
• сдача проекта на гос.экспертизу,
• авторский надзор.

Практическая работа: составление «модели» коммуникации

3. Позиции в переговорах

• объективная оценка позиций партнеров Проектная организация – Заказчик - Эксперт, ресурсы Полномочия/Власть/Влияние на этапах переговоров
• стили переговоров.

Практическая работа: диагностика персонального стиля переговоров (тестирование)

4. Анализ позиций в переговорах

• потребности/ опасения сторон переговоров,
• технология диагностики потребностей.

Практическая работа: «Портрет типового клиента», анализ ключевых интересов и опасений партнера по переговорам

5. Средства коммуникаций

• вербальные и невербальные средства,
• экспресс-диагностика клиента по вербальным и невербальным проявлениям

Практическая работа:разыгрывание и разбор ситуаций «переговоры по телефону», «переговоры в офисе»

6. Приемы влияния на партнера  в ходе переговоров

• универсальная модель мотивации,
• выбор аргументов, основанных на интересах и опасениях партнера.

Практическая работа:разбор ситуаций - подбор и анализ аргументов

7. Конфликт

• причины конфликта: объективные, субъективные (ролевые и поведенческие установки)
• ролевые модели в конфликте, транзактный анализ
• правила выхода из конфликта.
• конфликтоГЕНЫ и нейтрализаторы

Практическая работа: разбор кейса «конфликт с клиентом», составление  «карты конфликта»

Форма проведения: интерактивный диалог, работа в рабочих группах, «мозговой штурм», психологическое тестирование, анализ реальных ситуаций.