Продажи в СПА-центре в фитнес/wellness-клубе, салоне красоты: Тренинг

1. Эмо­ци­о­наль­ная со­став­ля­ю­щая ка­че­ствен­но­го об­слу­жи­ва­ния.

• Как быст­ро войти в си­сте­му цен­но­стей по­се­ти­те­ля и уста­но­вить ком­форт­ные от­но­ше­ния в си­ту­а­ции «хо­лод­но­го» / пер­вич­но­го кон­так­та.
• Как вы­зы­вать и со­хра­нять соб­ствен­ное ре­сурс­ное со­сто­я­ние во время об­слу­жи­ва­ния кли­ен­та.

2. Кли­ент в фит­нес-клу­бе. Как про­да­вать услу­ги при по­се­ще­нии кли­ен­том клуба?

• Уста­нов­ле­ние до­ве­ри­тель­но­го кон­так­та. Как пра­виль­но ин­те­ре­со­вать­ся мне­ни­ем кли­ен­та и по­же­ла­ни­я­ми по услу­ге.
• Вы­яв­ле­ние по­треб­но­стей кли­ен­та. Как по­нять, какой ре­зуль­тат хочет по­лу­чить кли­ент от про­це­ду­ры/услу­ги , если он «сам не знает, чего хочет».
• Как по­нять какую мак­си­маль­но вы­со­кую цену готов за­пла­тить кли­ент и про­дать до­пол­ни­тель­ные опла­чи­ва­е­мые услу­ги?
• При­е­мы и тех­ни­ки убеж­де­ния кли­ен­та. Пре­зен­та­ция фит­нес - услуг.
• Ме­то­ды уско­ре­ния за­вер­ше­ния сдел­ки.
• Как узнать, какая услу­га кли­ен­ту будет «по кар­ма­ну», а какая ока­жет­ся «до­ро­гой».
• Ра­бо­та с воз­ра­же­ни­я­ми кли­ен­та - "до­ро­го", "еще по­ду­маю","не сей­час" и т.д.
• За­вер­ше­ние сдел­ки, на­строй на дол­го­сроч­ное со­труд­ни­че­ство.
• Что после про­да­жи? Как пра­виль­но нена­вяз­чи­во пред­ла­гать до­пол­ни­тель­ные услу­ги?

3. При­е­мы неяв­ной пре­зен­та­ции.

• Как до­не­сти вы­год­ность по­се­ще­ния имен­но ва­ше­го клуба, если кли­ент «не видит раз­ни­цы» с дру­ги­ми клу­ба­ми.
• Как «мягко» по­мочь кли­ен­ту опре­де­лить­ся с вы­бо­ром из несколь­ких ва­ри­ан­тов.
• Как пред­ло­жить по­се­ти­те­лю аль­тер­на­ти­ву, если в дан­ный мо­мент нет воз­мож­но­сти удо­вле­тво­рить его за­прос.
• Как во время ока­за­ния услу­ги нена­вяз­чи­во рас­хва­лить клуб  и кол­лег.
• Как неяв­но, как бы «от себя», а не от  клуба   по­ре­ко­мен­до­вать по­се­ще­ние дру­гой про­це­ду­ры или при­об­ре­те­ние   до­пол­ни­тель­ных услуг, ре­а­ли­зу­е­мых в клубе.
• Как со­здать у по­се­ти­те­ля дол­го­сроч­ное вы­год­ное впе­чат­ле­ние о тре­не­ре / услу­ге.

4. Ре­а­ги­ро­ва­ние на со­мне­ния кли­ен­та.

• Как из­ме­нить сло­жив­ше­е­ся мне­ние или предубеж­де­ния в от­но­ше­нии про­це­ду­ры / услу­ги/ сто­и­мо­сти.
• Как об­ра­щать­ся с нега­тив­но на­стро­ен­ным по­се­ти­те­лем.
• Как быст­ро пе­ре­клю­чить раз­го­вор на дру­гую тему, если раз­го­вор пошел «не туда» или «не о том».
• Как от­ве­чать на кри­ти­че­ские за­ме­ча­ния о «недо­стат­ках» и «ми­ну­сах». Неже­ла­тель­ные темы, как их обой­ти.
• Как обос­но­вать сто­и­мость «до­ро­гой» услу­ги.
• Как раз­гра­ни­чить от­вет­ствен­ность за ре­зуль­тат про­це­ду­ры между ма­сте­ром/ин­струк­то­ром  и кли­ен­том.
• Как обой­ти «узкие» места , и как пра­виль­но от­ве­чать на со­мне­ния кли­ен­тов.

5. До­го­во­рён­но­сти о сле­ду­ю­щем ви­зи­те.

• Как мо­ти­ви­ро­вать кли­ен­та прий­ти в салон ещё раз.
• Как «от­ка­зав­ше­го­ся» кли­ен­та не за­быть в  бу­ду­щем  так, чтобы он вер­нул­ся с целью вос­поль­зо­вать­ся имен­но ва­ши­ми услу­га­ми.
• Как до­го­во­рить­ся с кли­ен­том о дате сле­ду­ю­ще­го по­се­ще­ния.

6. Предот­вра­ще­ние кон­флик­тов и тех­ни­ки вы­хо­да из кон­флик­та.  

• Ди­а­гно­сти­ка, про­гно­зи­ро­ва­ние и предот­вра­ще­ние кон­флик­тов. Спо­со­бы про­во­ци­ро­ва­ния кон­флик­та; Про­гно­зи­ро­ва­ние кон­фликт­ных си­ту­а­ций:  при­е­мы и ме­то­ды предот­вра­ще­ния на­дви­га­ю­ще­го­ся кон­флик­та.
• При­е­мы управ­ле­ния кон­фликт­ной си­ту­а­ци­ей.  Нормы ра­бо­ты пер­со­на­ла без про­во­ка­ций кон­флик­тов. Стра­те­гия по­ве­де­ния в кон­фликт­ной си­ту­а­ции. Пра­ви­ла и ме­то­ды раз­ре­ше­ния кон­флик­тов. "Хо­ро­шие" и "пло­хие" фразы для вы­хо­да из кон­флик­та. Как вы­не­сти по­зи­тив­ный опыт из кон­флик­тов.
• Ра­бо­та с жа­ло­ба­ми и ре­кла­ма­ци­я­ми кли­ен­тов. Ра­бо­та с недо­воль­ны­ми кли­ен­та­ми, как вер­нуть кли­ен­тов?
• Стресс-ме­недж­мент:  ме­то­ды эф­фек­тив­ной са­мо­ре­гу­ля­ции.Как из­бе­жать во­вле­че­ния в кон­фликт, сни­зить эмо­ци­о­наль­ное на­пря­же­ние: ме­ха­низ­мы пси­хо­ло­ги­че­ской за­щи­ты.  Как бо­роть­ся с нега­тив­ны­ми эмо­ци­я­ми и со­хра­нять по­зи­тив­ное от­но­ше­ние к окру­жа­ю­щим.  Как быст­ро от­ре­гу­ли­ро­вать свое эмо­ци­о­наль­ное со­сто­я­ние и вос­ста­но­вить ра­бо­то­спо­соб­ность: пре­одо­ле­ние вол­не­ния, раз­дра­же­ния, уста­ло­сти.