Противодействие жестким тактикам в переговорах с розничными сетями: Тренинг

Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров по жесткому сценарию с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также наработать конкретные варианты реагирования на жесткие тактики клиента через групповые упражнения и закрепить приобретенные навыки в ролевых играх (переговорах с сетевым клиентом).

Программа тренинга

Модуль 1. Работа структуры закупок розничных сетей. «Взгляд изнутри».

• Рамки работы закупщика: рамки рынка и рамки сети; возможности и ограничения при выборе поставщика и отборе ассортимента
• Критерии оценки работы байера (KPI) руководством как основа для успешной аргументации и опоры на выгоды клиента; за что хвалят и за что ругают байера?
• Фотография рабочего дня закупщика. Чем занимается байер в течение своего рабочего дня?
• Алгоритм принятия решений, полномочия, задачи и функции закупщика
• Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети
• Что закупщики любят и чего не любят в поставщиках?
• Инструкции по ведению переговоров для закупщиков. Чему обучают байеров в плане ведения переговоров?

Модуль 2. Стратегии переговоров

• Основные стратегии переговоров с сетями, их характеристики
• Возможности и опасности каждой из стратегий
• Как определить текущую стратегию, выбранную байером, и что ей противопоставить ради достижения согласия?

Модуль 3. Конфликтная ситуация

• Определение конфликта
• Источники конфликтных ситуаций
• Опасные и положительные стороны конфликтов (деструктивный и конструктивный конфликт)
• Этапы развития конфликтной ситуации
• Типология конфликтов и причины возникновения
• Основные психологические закономерности конфликтной ситуации

Модуль 4. Жесткие тактики ведения переговоров

• Агрессия, шантаж, угрозы, критика, манипуляции.
• Как проявляются?

Модуль 5. Противодействие психологическим уловкам байера (манипуляциям)

• Типология манипуляций. Как распознать?
• Зачем они это делают?
• Способы нейтрализации каждого типа манипуляций. Как отреагировать достойно?

Модуль 6. Работа с агрессией

• Что происходит с оппонентом и с нами?
• Как переключить внимание и уйти от агрессивного стиля поведения?
• Технология работы с агрессией

Методы работы на тренинге: упражнения, ролевые игры, кейсы, «мозговой штурм», интерактивные лекции, разбор рабочих ситуаций