Работа с сетью: как зарабатывать на поставках в ритейл: Семинар

1. Правила взаимодействия с розничными сетями

1. Как кризис повлиял на правила работы розничных сетей с поставщиками? Какой ассортимент и у кого будут закупать в 2015 году?
2. Как использовать принципы категорийного менеджмента при выборе «своей» розничной сети?
3. Чего хочет категорийный менеджер от поставщика: шкала ценностей, система мотивации, обязанности и полномочия.
4. Что должно быть в коммерческом предложении, чтобы гарантированно вызвать интерес менеджера?

Практическое занятие: Составление коммерческого предложения розничной сети.

2. По ту сторону «баррикад». Тактика проведения переговоров категорийным менеджером (КМ)

1. Какие задачи ставит перед собой КМ в переговорах с поставщиками?
2. Как менеджер выбирает оппонента в зависимости от целей переговорной кампании? Реальный алгоритм формирования ассортиментного портфеля.
3. Оценка силы поставщика. Методы усиления категорийным менеджером своей позиции в переговорах и основные пути противодействия им.
4. Приемы КМ, которые дают 100 % результат. Как защититься от «жестких» переговорщиков?

Практическое занятие: Разработка стратегии и тактики переговоров с поставщиком (на примере участников семинара).

3. Правила «входа» в сеть

1. 5 шагов для того, чтобы зарабатывать больше.
2. Формирование ассортимента: оборот, доход или уникальность.
3. Начало сотрудничества. Какие ошибки могут привести к «убыточному» контракту еще до начала поставок?
4. Основные «ловушки» договора поставки.
5. Как эффективно распределить бюджет при работе с сетью: премия, отсрочка, доставка, возвраты, маркетинг, «фальш маркетинг»…

Практическое занятие: Командная игра «Вход в сеть».

4. Вопросы текущего сотрудничества

1. Зачем Вам звонит категорийный менеджер? Методы создания комфортной среды для взаимовыгодного сотрудничества.
2. Управление ценой и дополнительным сервисом.
3. Как использовать ошибки закупщика сети в управлении категориями?
4. Методы повышения эффективности использования промо- и маркетинговых бюджетов.
5. Переоценки и ротация. Как сделать так, чтобы вас услышали?
6. Как понять, в какой момент контракт может стать убыточным? Практические рекомендации по сохранению прибыли при окончании сотрудничества.

Разбор практических ситуаций, присланных участниками семинара.

Отведено время на рассмотрение Ваших реальных ситуаций, возникших в процессе сотрудничества с ритейлом.