Техники телефонных продаж. Холодные звонки: Тренинг

Программа.

Блок 1.

Основы телефонного общения.

·         Базовые правила ведения телефонных переговоров.

·         Особенности вербального  и  невербального общения по телефону.

·         Анализ наиболее типичных барьеров для восприятия информации по телефону и техники их преодоления.

·         Речевые стереотипы в телефонных продажах.

·         Структура эффективного телефонного разговора.

·         Этапы телефонных переговоров, нацеленных на продажу:

-        целеполагание и планирование;

-        установление контакта и выслушивание;

-        презентация;

-        отработка возражений;

-        завершение разговора.

Блок 2       

Привлечение новых клиентов с помощью «холодных» телефонных звонков.

• Задачи и установки на продажу у менеджеров.
• Подготовка к продаже базовая, психологическая.
• Эффективная модель поведения в работе с секретарем.
• Отработка умения выходить на лицо, принимающее решение (ЛПР).
• Поведение в ситуациях, когда ЛПР  «нет на месте», «занят», «ему это не нужно» и т.п.
• Как 1-2 фразами сформулировать суть  предложения, чтобы «зацепить» ЛПР.
• Краткое формулирование ответа на возможный вопрос - « Почему нас должны выслушать?»
• Обработка и преодоление возражений. Классификация возражений, техники реагирования на каждый из типов возражений.
• Умение четко формулировать критерии оценки качества нашего товара/услуги, основные конкурентные преимущества на языке «польза àвыгода».
• Тактика поведения в ситуациях «мнимого согласия» клиента  («вышлите, мы почитаем», перезвоните через неделю», «мы сами вам перезвоним» и т.п.)
• Отработка умения «держать удар» при отказе от предложения, так, чтобы в будущем можно было возобновить этот контакт.
• Как добиться договоренности о встрече.
• Завершение телефонного разговора в зависимости от сложившейся ситуации.

Формы работы:

• Информационные блоки.
• Ролевые игры.
• Практикум в течение всего тренинга  «Разработка структуры холодного телефонного звонка с речевыми модулями»

Участники обучения получают:

• Рабочие тетради.
• Сертификаты участия.

Режим работы:  с 10 до 18.00, с перерывами на 2 кофе-брейка и обед.

Место проведения: СПб, м. Чернышевская, ул. Маяковского 46, Дом предпринимателя Санкт-Петербурга