Планирование и прогнозирование отдела продаж: Семинар

День 1
Организационная структура продаж

• Этапы развития отдела продаж
• Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
• Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
• Методы расчета численности персонала отдела продаж
• Функциональные обязанности персонала отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

• Упражнение: "Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж"
  
• Кейс "Организация системы продаж"
  

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

• Цикл формирования продаж в компании
• Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
• Оценка и устранение "узких мест"
• Воронка продаж, управление "воронкой продаж"
• Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
• Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
• Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
• Стандарты в продажах: "за" и "против"
• Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

• Кейс: "Разработка процесса продажи"
  
• Кейс: "Анализ деятельности менеджеров по продажам"
  

День 2
Прогнозирование и планирование продаж

• Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
• Организация процедуры планирования в компании
• Методы оценки емкости рынка
• Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
• Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
• Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
• Сценарное планирование
• Формирование плана продаж

Практикум:

• Упражнение "Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж"
  
• Деловая игра "Прогнозирование продаж"
  

Управление продажами на рынке В2В

• Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
• Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
• Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
• Эффективная аргументация и презентация своего предложения
• Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
• Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
• Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум: Кейс "Управление сложными продажами"

В результате обучения вы:

• изучите основные методы прогнозированиям и планирования продаж
• узнаете об основных подходах к системной организации деятельности подразделения продаж
• научитесь формировать планы по продажам на разные временные периоды
• сможете разрабатывать рекомендации по совершенствованию системы продаж
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Стоимость обучения

• комплект авторских материалов
• ресторанное питание
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
• Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%