КПД 200%. План преобразования отдела продаж: Семинар

Программа семинара

I. Рынок. Что руководитель коммерческой службы должен принимать в расчет

1. Ценовые сегменты или о вреде фраз «наш покупатель — представитель среднего класса…».
2. Почему даже на падающем рынке немало компаний, увеличивших объемы продаж и доходность?
3. Первые и Повторные покупки, и как научить отдел продаж не сваливать их «в общую кучу».

II. Управление Отделом. Правила Игры

1. Правило передачи ответственности в отделе продаж. Матрица ответственности Жандарова.
2. Нормирование. Планирование. Технологические карты.
3. Обучение, переподготовка, сравнение результатов сотрудников друг с другом. Форматы и режимы обучения: книги, фильмы, доклады, экзамены, испытания.
4. Формат взрослого общения.
5. Планирование, Организация, Мотивация и Контроль.
6. Проект «Построение по росту». Квалификация, уровни, навыки, области ответственности, ошибки.

III. Тайм-менеджмент отдела продаж.

1. Сколько «весят» по времени операции сотрудника.
2. Проект «разделение труда», если у сотрудников много отвлечения от рабочего процесса»:
   • проект «нормирование» дел и задач;
   • скорость операций сотрудников.
3. Ликвидация «вредных» отвлечений от работы:
   • Сайты, форумы, ftp-ресурсы;
   • Штрафы, прочие дисциплинарные воздействия.
4. Обязательность планирования дел.
5. Чему должен быть обучен сотрудник в области тайм-менеджмента.

IV. Проект «золотые сотрудники»

1. От каких сотрудников можно и необходимо отказаться.
2. Каким требованиям должен соответствовать сотрудник, чтобы руководство компании держалось за него до последнего.
3. Как сделать так, чтобы сотрудники хотели стать «золотыми».

V. Мотивация, обещания, исполнение обязательств.

1. Во что люди верят, чего хотят и чего не хотят.
2. Чего не стоит и как не стоит обещать.
3. Ключевая роль связи между результатами труда и вознаграждением / порицанием.
4. Как строить саморегулирующиеся системы управления.
5. Как создается коллектив, чем он полезен для управления.
6. Универсальные ошибки руководителя.
7. Обязательные правильные навыки руководителя, как их можно натренировать.

VI. Зарплата в отделе продаж.

1. Почему вредно платить % от оборота.
2. Как технологически предотвратить будущую «звездность».
3. Принципиальная математика зарплатной схемы в Отделе Продаж.
4. Проект «Внедрение».

Практикум: разбор примеров зарплатных решений для сотрудников отделов продаж