Программа тренинга:
1. Эффективный отдел закупок.
· Мировые и российские тенденции в области закупок. Изменения и основные концепции. Варианты организации снабжения. Централизация и децентрализация закупочной деятельности.
· Компетенции, необходимые для эффективного осуществления закупок. Ключевые показатели результативности менеджера отдела закупок.
2. Стратегия закупочной деятельности.
· Взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием, финансовыми службами.
· Задачи типа «Сделать или купить». Аутсорсинг. Субподрядные отношения.
· Поиск информации о поставщиках и создание банка данных. Источники информации о поставщиках. Критерии выбора поставщиков. Десять позиций эффективной оценки поставщика. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.
· Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками. Партнерские отношения и отношения, построенные по принципу экономической целесообразности ("оппортунистические" отношения). Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.
· Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность. Распределение прав и ответственности.
3. Работа с поставщиками. Переговоры о цене и условиях.
· Подготовка к беседе с поставщиками.
· Обсуждение условий. Специфика переговоров о цене. Торговые скидки и торговые наценки. Основные правила торгов и их использование в процессе переговоров.
· «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Собственный переговорный стиль и его развитие. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства. Методы аргументации, убеждения, влияния. Манипулятивные техники. Тактика уловок.
· Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
· Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.
Информационные материалы: Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.
Регламент проведения:
Продолжительность тренинга 2 дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.
