Коммерческие переговоры для менеджера по закупкам: Тренинг

ВОПРОСЫ ТРЕНИНГА:

• Как оптимально выстроить свою переговорную стратегию с поставщиком?
• Как эффективно провести переговоры с сильным поставщиком?
• Как провести переговоры с лучшими результатами по условиям и ценам?
• Как эффективно разрешить сложные ситуации в переговорах и получить максимальный результат?

В ПРОГРАММЕ:

1. ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ

• ЦЕЛИ и РЕЗУЛЬТАТЫ: Определение цели и задач переговоров с поставщиком. Основные переговорные стратегии: «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш». Ошибки, которые ведут к неэффективности.
• МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения. Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в переговорах.
• КАРТА ПОСТАВЩИКА: Определение сильных и слабых сторон поставщика. Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиком. Карта переговоров с поставщиком.
• МОЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ: процесс, результат или отношения? Анализ своей и партнерской  позиции. Понимание и подстройка.

ПРАКТИКУМ: самодиагностика переговорного стиля . Ресурсы развития.

2.  ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

• Телефонный этикет: практические приемы работы с голосом и речью.
• Как усилить эффективность информации. Слова – «запреты» в телефонном разговоре.
• Способы установление контакта и начала разговора в зависимости от типа поставщика. Small-talk в переговорах . Как получить и поддержать кредит доверия.
• Техника задавания вопросов и получения информации. Уточняющие , раскрывающие и продвигающие  вопросы.

ПРАКТИКУМ: «Снова здравствуйте!» -  начало разговора с новым и постоянным поставщиком.

3. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ.

• Три этапа в переговорах о закупе. Особенности эффективного проведения каждого этапа.
• Аргументация предложения с позиции выгоды поставщика и преимуществ компании-закупщика. Семь золотых приемов переговорщика.
• Работа с возражениями.  Как грамотно отстаивать свою позицию . Пять стратегий для продолжения переговоров.
• Подведение итогов и договоренности. Как сохранить отношения и получить результат. 

ПРАКТИКУМ: «Улучшить условия работы» или  продвижение своей позиции.

4. РЕШЕНИЕ СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ.

• Причины возникновения напряженности в переговорах.  Динамика развития   напряженности.
• Анализ своей и партнерской позиции. «Считывание» психологической роли поставщика и приемы подстройки.
• Манипуляции и противостояние манипуляции в переговорах. Техники перехвата и удержания инициативы. Как противостоять манипуляции.
• Позиционный торг при обсуждении цены или уступки. Поиск взаимной выгоды. Тактические приемы для продвижения своей позиции и урегулирования  ситуации. Искусство отказа.

ПРАКТИКУМ: «Переговорные ситуации»: торг о цене и  об условиях,  переговоры с уступками, сравнение с конкурентами, работа с претензией, переговорный тупик.

5. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ УВЕРЕННОСТЬ МЕНЕДЖЕРА

• Этапы профессиональной деятельности менеджера. Кризисы в работе – как преодолеть.  Три составляющих профессиональной успешности. Внешние и внутренние факторы.
• Две стратегии ведения личных переговоров с поставщиком.  Практические приемы для получения результата и поддержания отношений.
• Особенности командных переговоров. Распределение ролей. Рассадка переговорщиков.  Как избежать ошибок и усилить свою позицию. Тонкости ведения личных переговоров.
• Приемы самомотивации – что помогает быть успешнее.

ПРАКТИКУМ: Деловая игра «Личная встреча»

Программа тренинга  рассчитана на 16 часов  и  включает групповые задания, информационные блоки, ролевые игры и анализ ситуаций из практики. Каждый участник получает методический материал по теме.

При необходимости тренинг можно дополнить/расширить такими как:

1. Манипуляции и противостояние манипуляциям

• Виды и механизмы манипуляций.
• Способы выявления манипуляций.
• Противодействие манипуляциям.
• Тактические приемы менеджеров по продажам.
• Техники управления переговорами через перехват инициативы.

2. Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде.
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей.

3. Претензионная работа и письменные коммуникации

• Как грамотно предъявлять претензию
• Конструктивная критика
• 10 характерных особенностей эффективного стиля письма
• Письмо – согласие, письмо – претензия
• Как сообщать плохие новости
• Конструктивное извинение. Письмо – отказ