Поставщики vs закупщики. Проверка боем. Совместный тренинг.: Тренинг

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. "Кухня" закупок. Что важно знать и понимать продавцу

• Отдел закупок изнутри. Как функционирует

• Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по закупкам

• Что волнует закупщика. Мотивы, потребности, страхи тех, кому продаем

• Критерии и методики выбора поставщиков

• Тактика закупщика - приемы при закупке товара

• "Эффективный продавец" с точки зрения Закупщика: каким хотят видеть продавца те, кому продаем

2. "Кухня" продаж. Что важно знать и понимать закупщику

• Отдел продаж изнутри. Как функционирует

• Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по продажам

• Что волнует продавца. Мотивы, потребности, страхи тех, кто продает

• Критерии и методики выбора клиентов

• Типажи продавцов

3. Противоположности притягиваются. Точки взаимодействия

• Эффективное взаимодействие поставщик-закупщик

• 10 часто встречающихся проблем в работе закупщика

• Основные составляющие успешной закупки

• Правильный выбор поставщика - фундамент успеха.

• 10 часто встречающихся проблем в работе менеджера по продажам

• Скованные одной цепью. Тесное взаимодействие поставщик-закупщик

• Разработка стратегии взаимоотношений между поставщиками и закупщика и схемы управления отношениями

• Деловая игра "Центр закупки". Цель - на практике отработать механизмы взаимодействия поставщик-закупщик

4. Переговоры: как достичь соглашения

• Компетенции успешного переговорщика

• Принципиальные переговоры. Как достигать своих интересов

• Деловая игра. Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения

• Критерии оценки переговоров

• Куда идем. Цель как основная движущая сила переговоров

• Уступка, компромисс и проигрыш. Как достигать соглашений, не попадаясь в ловушки

• Манипуляции в переговорах

• Техники противодействия манипуляциям

• Упражнения: отработка навыков работы с разными типами манипуляции

• О чем говорить за столом переговоров. С кем говорить и когда

• 10 приемов для достижения цели

• Как не попасть в "Зависимую роль". Приемы защиты

• Упражнения: отработка приемов

5. Отработка навыков

• Деловая игра: отработка на практике полученных навыков, практическое применение техник

• Управленческие поединки: отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера