Логистика и эффективные закупки: Семинар

Программа

1 день

1. Основы логистики: определение, цели, задачи, содержание и функции

• основные определения, оперативные цели, задачи, содержание и функции логистики закупок
• элементы логистической системы закупок
• логистический подход в закупках – отличия от функционального подхода
• как предприятию добиться конкурентных преимуществ с помощью правильно организованных и проведенных закупок

2. Закупочная деятельность как составная часть логистики компании

• задачи и содержание закупочной деятельности в организации
• основные функции процесса закупок
• планирование обеспечения потребностей предприятия

3. Определение потребности в товаре, планирование и прогнозирование.

• значение планирования объемов закупок, процедура планирования
• анализ продаж прошлых периодов, АВС и XYZ классификация
• виды прогнозирования, выбор модели прогнозирования, факторы, затрудняющие прогнозирование
• управление запасами

4. Организация работы с поставщиками

• составление и улучшение базы поставщиков
• процедура выбора поставщика
• разработка критериев и процедур для оценки и сравнения поставщиков
• возможные пути развития поставщиков
• цена товара и отсрочка платежа, обоснование и выгода

5. Экономический анализ логистических процессов

• анализ процесса закупок
• анализ запасов
• структура, факторы формирования и сокращения логистических затрат
• анализ и оптимизация логистических затрат

6. Методы оптимизации процесса закупок на предприятии

2 день

1. Основные составляющие, технологии и инструменты процесса коммуникаций.

2. Планирование переговоров.

• изучение поставщика, сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
• разработка технического задания на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортиментная матрица, скидки и бонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
• постановка целей переговоров, определение условий их достижения, пункты и условия, возможные для достижения
• составление переговорной матрицы, сценарии переговоров

3. Требования к началу процесса коммуникаций с поставщиков.

• способы установления взаимопонимания с поставщиком, создание конструктивной психологической установки, барьеры общения.
• основные правила вербального и невербального общения
• типология и особенности контактных лиц в процессе коммуникаций

4. Выявление и удовлетворение запросов и потребностей поставщиков.

• предъявление себя и своей позиции на переговорах
• позиции сотрудничества, компромисса, торга, давления, логики
• методы повышения собственной ценности в глазах поставщика

5. Работа с возражениями в процессе переговоров о закупке.

• общие принципы возражений
• способы опровержения возражений
• конструктивный спор и методы убеждения поставщика
• способы аргументации
• аргументация, основанная на цифрах, как основа переговоров

6. Практика эффективного управления  и поведения в конфликте.

• определение конфликта, его структура и виды.
• стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента: соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей; преодоление возражений и разрешение претензий
• психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий

7. Эффективная коммуникация в процессе разрешения конфликта.

• умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения
• техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов
• типичные ошибки при проведении переговоров о закупке
• эффективное поведение в конфликтной ситуации
• техники психологической защиты и управления стрессом

8. Распознавание манипуляций и эффективное противостояние им.

• критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг  эмоций, работа с агрессией
• способы и особенности невербального общения
• манипулятивные блокираторы общения

9. Работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи.

• эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом. Формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия
• стандарты коммуникативного поведения

10. Заключение переговоров о закупках.

• методы усиления собственной позиции в процессе переговоров
• принятие поставщиком положительного решения
• факторы, способствующие успешному завершению переговоров
• приемы эффективного завершения переговоров и доведения до заключения договора на выгодных условиях для своей компании
• фиксация договоренностей, отчет о встрече
• этапы завершения коммуникаций